On envisage souvent son parcours de candidat à la franchise sous l’angle de la création d’entreprise, mais plus rarement sous l’angle de la reprise d’une unité existante. Et pourtant, c’est un angle à envisager, voire même à proposer au réseau de franchise vers lequel vous vous orientez. Une tribune de Nicolas Louis-Amédée, directeur du développement chez Territoires & Marketing.
Le candidat franchisé devrait penser plus souvent à la possibilité de reprendre une unité déjà en activité. Soit parce que dans le réseau certains franchisés veulent
“réaliser leur investissement” et partir vers d’autres aventures, soit parce que certains franchisés ont ouvert plus d’unités qu’ils ne pouvaient vraiment en gérer et/ou souhaitent en céder certaines, soit parce que le réseau lui-même détient des succursales dont il souhaite peut-être se séparer. Ce mode d’accession à la franchise était peu courant il y a encore 7/8 ans, mais devient de plus en plus pratiqué et comporte finalement plus d’avantages que d’inconvénients.
En effet, le commerce est déjà en activité. Il y a donc un bilan comptable et commercial à présenter aux banques, un emplacement existant avec un bail déjà négocié, une clientèle attachée au point de vente, une équipe en place qui fait tourner la boutique, des pratiques commerciales, des fournisseurs, un mode de gestion, etc. Bref,
on sait ce qu’on achète à la fois dans ce que l’entreprise choisie a de positif, comme dans ce qu’elle a de négatif.
Votre plan de reprise de l’activité pourra donc bénéficier d’une analyse des disfonctionnements existants et vous pourrez budgéter et planifier les moyens à mettre en place pour les corriger.
Les deux inquiétudes principales qui peuvent exister dans la tête du franchisé tiennent à la crainte de devoir investir plus que ce qu’une création pure aurait pu représenter, d’une part. Et d’autre part,
“d’hériter” de problèmes que nous n’aurions peut-être pas eus nous-mêmes. Ce dernier point tient plus de la psychologie, de l’angoisse naturelle du chef d’entreprise, et ne devrait pas être un vrai frein à la décision de reprendre.
La crainte d’acheter trop cher, c’est là le véritable enjeu. Si on exclut les cas où l’entreprise est reprise au rabais (même si ça fait aussi partie du jeu), la reprise d’une entreprise existante est peut-être plus coûteuse à première vue, mais l’activité est en cours, les investissements ont déjà été faits et le marché local a déjà été travaillé. L’enjeu principal ne tient pas donc tant dans le décalage économique qu’il peut exister entre création et reprise, mais bien dans l’analyse de l’image dont bénéficie le point de vente repris et son équipe sur le marché. En effet, lors de la phase de création, le manager ou le franchisé aura peut-être
“tatonné” avant de trouver la bonne façon d’adresser son marché. Il en résulte peut-être encore une mauvaise perception du point de vente, de ses produits et de sa qualité de service opérationnel par la clientèle.
Le repreneur devra s’informer préalablement pour s’assurer de la valeur marketing du point de vente repris et mesurer les investissements additionnels nécessaires pour corriger la situation. Il en va de même pour le matériel et l’équipe.
Envisagez donc cette possibilité quand vous rencontrez une enseigne.
Le banquier pourra parfois préférer cette option parce que dans certains cas, il verra d’un bon œil l’arrivée d’un nouveau dirigeant plus efficace qui réinjectera du cash ou tout simplement parce que le dossier de financement reposera sur une activité existante et non sur la seule promesse d’une étude de marché. Qui plus est s’il s’agit d’une cession de fonds de commerce ou d’une cession de parts sociales, il y a des mécanismes juridiques et financiers différents, qui comportent des particularités qui peuvent faciliter le financement.
Reprendre c’est créer de la valeur sur la valeur… à coup sûr !
