Rejoindre une enseigne : suis-je fait pour la franchise ?

La franchise attirerait 4 futurs entrepreneurs sur 10 (enquête FFF/Banque Populaire de septembre 2020). Mais attention, si le modèle est séduisant puisqu’il permet de lancer son entreprise sans être seul, il ne convient pas à tout le monde. Il faut notamment avoir l’esprit entrepreneurial tout en acceptant d’appliquer la recette du franchiseur.

Sophie Lambin, directrice du développement en franchise pour Mondial Tissus, le constate : les demandes pour rejoindre son réseau en tant que franchisé émanent de plus en plus de personnes en reconversion. “En cette période, beaucoup de personnes sont à la recherche de sens dans leur vie professionnelle, ce que peut leur apporter le fait de devenir franchisé chez nous”, analyse-t-elle. Le réseau accueille volontiers ces nouvelles candidatures, à condition, dit Sophie Lamblin, que “ces personnes en questionnement professionnel aient bien réfléchi au moteur de leur reconversion.” Il ne suffit en effet pas d’avoir envie de se reconvertir dans la franchise. Encore faut-il être sûr que cela correspond bien à ce que l’on est, ce que l’on sait faire, ce que l’on veut faire, également. Si la franchise permet de lancer sa propre entreprise tout en bénéficiant du soutien d’un franchiseur, de devenir son propre patron sans être confronté à la solitude de l’entrepreneur, cela ne convient pas à tout le monde. Alors, êtes-vous fait pour la franchise ?

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Accepter de recommencer à zéro

Première bonne nouvelle : les franchiseurs interrogés pour cet article ont tous insisté sur le fait qu’il n’existe pas de profil-type de franchisé. En effet, on peut réussir dans la franchise quel que soit son âge, son niveau d’étude, son expérience professionnelle ou encore sa connaissance du secteur auquel on se destine. La 17^e enquête annuelle de la franchise menée par la Fédération française de la franchise (FFF) et Banque Populaire (septembre 2020) révèle par exemple que 51 % des franchisés sont diplômés de niveau bac+2 ou plus, 23 % ont le niveau bac et 26 % n’ont pas le bac. Il existe donc une véritable hétérogénéité. Concernant la connaissance du secteur, Marie-Emmanuelle Ascencio, responsable développement du réseau Tryba, rapporte quant à elle que “80 % de nos franchisés ne sont pas issus de notre secteur. Nous leur dispensons une formation : ils n’ont donc pas besoin de connaître la menuiserie.” En effet, l’étude FFF/Banque Populaire indique que les franchisés qui rejoignent un réseau bénéficie d’une formation initiale qui dure en moyenne 36 jours avant l’ouverture du premier point de vente. Ce ne sont donc pas ces éléments – ni le niveau d’étude, ni la connaissance du secteur – qui pèsent dans la balance. Jean-Luc Cohen, co-fondateur de Framboise Consulting, insiste sur l’importance du “savoir-être.”

“Le savoir-faire va pouvoir être appris lors de la formation. Le franchiseur préfère souvent quelqu’un qui ne vient pas du secteur plutôt qu’une personne qui connaît le métier mais appliquera une recette différente de celle du réseau”, pointe-t-il.

Pour lui, un bon franchisé est une personne capable d’oublier ses expériences précédentes, de recommencer à zéro pour écouter le franchiseur, intégrer sa recette et la reproduire sans la remettre en question. Vanessa Perrais, directrice du développement chez Dépil Tech, reconnaît apprécier les franchisés qui ne s’éloignent pas du cahier des charges, ce qui pourrait nuire à l’ensemble du réseau et de ses franchisés. “Les franchisés qui réussissent le mieux sont ceux qui font preuve d’un sens aigu du réseau. Il faut vouloir grandir avec le réseau, main dans la main”, souligne-t-elle.

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Un profil entrepreneurial

Ne pas être un expert du secteur dans lequel on s’engage ne veut pas non plus dire qu’il faut choisir une enseigne au hasard ou juste parce qu’elle affiche de beaux chiffres de croissance. Tanguy Marchand directeur développement du réseau Générale des Services, insiste sur le fait que les franchisés doivent aimer l’humain pour travailler dans le secteur du service à la personne. Chez Palais des Thés, Marion Brami, en charge du développement de l’enseigne en France, souligne que les candidats à la franchise doivent avoir une réelle appétence pour le thé. “C’est très important qu’ils soient eux-mêmes passionnés par le thé pour transmettre cette passion à leur client”, pense-t-elle. Jean-Pierre Barnier, directeur de la franchise Speedy, pense quant à lui que les franchisés de son enseigne peuvent venir d’un autre secteur de l’automobile, mais à condition d’avoir une bonne connaissance du commerce et de la gestion d’entreprise. Le réseau est en effet ouvert à tout profil à condition que le futur franchisé détienne au moins un des trois piliers suivants : la connaissance du milieu automobile, le sens du commerce et un savoir-faire en termes de gestion d’entreprise.

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Entrepreneur indépendant

Car même s’il bénéficie de l’aide du franchiseur, le franchisé est un entrepreneur indépendant qui doit savoir gérer une entreprise et la faire prospérer. Sophie Lambin parle “d’entrepreneur lucide”. “La lucidité est la clé du succès : le franchisé doit savoir prendre les bonnes décisions pour son entreprise”, précise-t-elle. Ce qui, pour Tanguy Marchand, veut dire avoir fait le deuil du salariat. “Une véritable envie d’entreprendre doit motiver les franchisés”, insiste-t-il. En effet, l’enquête FFF/Banque Populaire révèle que 72 % des franchisés étaient salariés avant de se lancer en franchise.

“Il y a beaucoup de primo-créateurs parmi les franchisés : la franchise est vraiment un tremplin pour se lancer en tant qu’entrepreneur”, observe Florence Soubeyran, responsable marchés Commerce et Franchise au sein de la Banque Populaire.

Mais ces nouveaux chefs d’entreprise doivent avoir conscience qu’ils ne sont pas des salariés du franchiseur.  “Les profils qui fonctionnent bien en franchise sont les personnes investies, qui ont envie de réussir, de développer leur société et qui n’attendent pas tout du franchiseur”, note Marie-Emmanuelle Ascencio. Vanessa Perrais tient le même discours : “Même si l’accompagnement du franchiseur est rassurant, il est important d’avoir un esprit entrepreneurial, ce qui veut dire beaucoup de motivation.”

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Une véritable fibre commerciale

Au-delà de cet esprit entrepreneurial, de nombreux franchiseurs interrogés ont insisté sur l’aspect humain, que ce soit d’un point de vue commercial ou managérial : un bon franchisé doit aimer les gens, chercher à faire plaisir à ses clients, à leur trouver des solutions, mais aussi faire en sorte que ses équipes soient heureuses de travailler pour lui afin qu’elles donnent le meilleur d’elles-mêmes et qu’il n’y ait pas un trop gros turnover. Pour Tanguy Marchand, ce sont les compétences managériales qui sont les plus importantes. “Ils doivent avoir un vrai goût pour l’humain car ils seront amenés à recruter et manager un nombre important de salariés”, explique-t-il. Il privilégie ainsi des personnes qui ont eu des responsabilités d’encadrement plutôt que des personnes qui ont occupé des postes purement opérationnels. Il s’assure aussi des compétences commerciales des futurs franchisés. “Ce doit être des gens dotés d’un sens aiguisé du contact pour aller au-devant de publics divers afin de présenter leurs services”, ajoute Tanguy Marchand. Cette compétence commerciale des franchisés est importante aux yeux de nombreuses têtes de réseau.  Pour Jean-Luc Cohen, cette exigence n’est pas étonnante :

“Le franchisé doit avoir la fibre commerciale : la technique s’apprend mais la capacité à developper son entreprise est souvent intrinsèque.” 

Ainsi, Marion Brami insiste sur le fait que “les franchisés doivent être des gens qui ont envie de tenir un commerce, d’être en face du client”. Sophie Lambin parle quant à elle “d’aimer les gens, la communauté de clients.” Enfin, pour Jean-Pierre Barnier, une personne qui n’aurait pas le sens du client ne pourrait tout simplement pas tenir un centre Speedy. “Notre métier est un métier de service pur : le franchisé doit savoir accueillir ses clients et bien s’en occuper”, souligne-t-il.

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Hommes et femmes de terrain

Dans la continuité de cette recherche de candidats ayant le sens du client, du commerce, du service, les franchiseurs sont nombreux à nous avoir dit ne pas souhaiter des profils de purs investisseurs. “Nous préférons des commerçants à des investisseurs, des gens qui soient prêts à être présents en boutique”, complète Marion Brami. Pour Vanessa Perrais, cela est essentiel à la réussite d’un franchisé. “Si le patron est trop déconnecté de la réalité, il ne challenge pas ses équipes et le centre ne fonctionne pas”, observe-t-elle. Pour la directrice du développement de Dépil Tech, les franchisés sont des hommes et des femmes de terrain, présents sur le terrain auprès de leurs équipes, à proximité de leurs clients. Et qui, par ailleurs, connaissent bien leur territoire. “L’ancrage territorial du franchisé est essentiel : ceux qui fonctionnent le mieux sont ceux qui connaissent bien le terrain”, note-t-elle. Elle n’est, sur ce point, pas contredite par Marion Brami :

“Il est préférable que les franchisés connaissent la zone où ils vont s’installer et disposent d’un réseau local à même de les aider”, pense la chargée de développement de Palais des Thés en France.

L’enseigne, qui cherche à s’implanter au Pays Basque, veut à tout prix une personne issue de la région. “C’est important que les franchisés soient du cru”, souligne Marion Brami. L’enquête FFF/Banque Populaire lui donne raison : 3 franchisés sur 4 ont en effet ouvert leur point de vente dans la région où ils travaillaient précédemment, aussi bien pour les franchisés du commerce que pour ceux des services.

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La franchise, appréciée des banques

Et l’aspect financier ? En cette période de crise, cette question est éminemment importante. Mais les franchiseurs interrogés sont pour la plupart optimistes : il n’y a pas de réelles difficultés à obtenir des financements. Speedy note cependant une durcissement des critères et une demande en apport plus conséquente, de l’ordre de 30 % de la somme financée, contre 15 % auparavant. Le franchiseur se tourne donc de plus en plus vers du financement alternatif, comme le financement collaboratif proposé par le fonds Monte ta franchise. Les banques restent cependant des partenaires incontournables des franchisés : 84 % des franchisés ont souscrit un emprunt bancaire (et/ou au crédit-bail) pour financer la création de leur entreprise ; ce prêt bancaire vient en complément de leurs apports personnels pour 70 % des franchisés. (enquête FFF/Banque Populaire). Il faut donc savoir négocier avec elles, leur présenter un business plan attractif. D’autant plus en cette période. 

“Notre métier n’a pas changé : nous continuons à regarder les projets dans leur ensemble et leur faisabilité. Ce qui a changé, c’est l’environnement économique qui oblige à adapter les prévisionnels”, indique Florence Soubeyran.

La banque regarde quels sont les moyens déployés pour réaliser le chiffre d’affaires annoncé, notamment en termes de digitalisation. “Par exemple, dans le secteur de la restauration, on demande désormais quelle est la part de chiffre d’affaires réalisée sur place, en click and collect et en livraison”, précise la responsable marchés Commerce et Franchise au sein de la Banque Populaire. Pour les secteurs qui ne peuvent pas réaliser des livraisons ou du click and collect, comme l’esthétique par exemple, ce sont d’autres éléments qui sont regardés comme la prise de rendez-vous en ligne.

“Les franchiseurs sont réactifs dans l’ensemble. De manière générale, les banques apprécient la franchise car les entrepreneurs sont bien accompagnés aussi bien lors de la création que du développement de leur entreprise”, rapporte Florence Soubeyran.

62 % des franchisés interrogés dans le cadre de l’enquête FFF/Banque Populaire estiment que présenter un dossier en franchise a joué en leur faveur dans l’obtention de leur financement bancaire, et particulièrement dans le secteur du commerce (67 % vs. 54 % dans les services). De quoi permettre aux candidats à la franchise de lancer leur entreprise mais aussi de la développer : 26 % des franchisés ont déjà plusieurs points de vente (enquête FFF/Banque Populaire) et 26 % ont l’intention d’en ouvrir un autre. Ce qui plaît à la plupart des franchiseurs qui souhaitent intégrer dans leur réseau des franchisés “serial entrepreneurs.”