La question se pose souvent aux dirigeants de jeunes réseaux de franchise. Le concept séduit, les premiers candidats rejoignent l’enseigne et rapidement, il faut consacrer temps et énergie à ces premiers franchisés. Au-delà des ressources internes, il faut souvent recruter une personne spécifiquement dédiée à la franchise, mais quel profil favoriser et comment trouver la perle rare ? Une tribune de Laurent Delafontaine, dirigeant d’Axe Réseaux
Les franchiseurs ont deux métiers : celui d’origine (restaurateur, coiffeur…) et celui, nouveau, de dirigeant de réseau de franchise. Souvent, ces dirigeants maîtrisent leur métier historique et ont peu de difficulté à recruter leur collaborateur. En revanche, le métier de franchiseur impose de nouvelles compétences, dont le profil, l’expérience, la rémunération et le type d’encadrement lui sont inconnus. Le premier de ces nouveaux venus est l’animateur de réseau, c’est-à-dire la personne en charge d’établir et d’alimenter les liens d’affaires entre le franchiseur et ses franchisés. Véritable courroie de transmission du réseau, son rôle est triple :
- Ambassadeur, il représente l’enseigne chez ses franchisés et informe ces derniers des nouvelles actions lancées par l’entreprise. Il explique et fait appliquer une stratégie, en remontant les résultats et les dysfonctionnements.
- Consultant, il apporte son expertise et son regard extérieur aux franchisés. Par sa connaissance large du réseau, il connaît les bonnes pratiques et apporte une valeur ajoutée liée à l’exploitation du concept.
- Enfin, auditeur, il s’assure du bon respect du cahier des charges de l’enseigne par le franchisé, en s’appuyant sur le manuel opératoire, qui est l’outil référentiel du concept.
Allié des franchisés
Sur le terrain la plupart de son temps, c’est un itinérant très organisé et autonome. Bon connaisseur de son secteur d’activité, il a aussi une capacité relationnelle permettant souvent d’amoindrir les conflits et de donner de l’élan à ses franchisés. Il devient rapidement un allié de ces derniers, apprécié pour son éclairage bienveillant et sa volonté d’aider. Je préconise à mes clients l’embauche au plus vite de l’animateur, car il facilitera le bon démarrage des premiers franchisés, qui deviendront alors les meilleurs ambassadeurs de l’enseigne auprès des futurs candidats.
Certes, le poste de développeur de franchise est important, mais il peut être internalisé au démarrage, souvent par le dirigeant lui-même, s’il a toutefois bien été formé et coaché auparavant aux finesses de ce type de recrutement. Je reviens donc sur cet animateur qui est parfois un collaborateur déjà en place chez le franchiseur, et dont sa parfaite connaissance du secteur, du concept, de l’entreprise… seront des acquis appréciables pour aider efficacement le franchisé.
Si ce profil est donc un expert du métier d’origine, il sera souvent ignorant des finesses de la franchise. Il conviendra donc de le former aux droits et devoirs de chacun, au contenu d’un contrat de franchise, aux obligations qui s’y reportent, au modèle économique d’un franchisé… mais aussi au comportement spécifique que l’animateur doit respecter vis-à-vis du franchisé, qui reste un entreteneur indépendant. Inversement, il est possible de trouver un animateur aguerri aux relations franchiseur/ franchisés, mais ne connaissant pas le secteur d’activité et le métier. Il conviendra alors de le former dans un site pilote afin d’être crédible auprès de ses futurs franchisés.
Retenons que l’animateur est nécessaire au développement de l’enseigne, en favorisant le succès des premiers franchisés. Il l’est aussi au respect du concept en veillant à la bonne application du manuel opératoire et il est un élément précieux de pilotage de réseau par la remontée des informations issues des franchisés.
