Pratique courante dans la distribution automobile, la “pluri-franchise” ne doit pas être confondue avec la “multi-franchise”, où l’entrepreneur est propriétaire de plusieurs unités liées à une même chaîne. La pluri-franchise existe à partir de deux magasins affiliés différents et aux créneaux complémentaires. Elle permet de gagner en puissance et rentabilité, mais demande des moyens importants et présente des contraintes, tout dépend de la cohérence avec laquelle on constitue son portefeuille de marques. Par Laurent Delafontaine, co-fondateur d’Axe Réseaux.
Avantage pour le pluri-franchisé : il peut limiter les effets de variations (saisonnalité) et d’imprévus (rupture de stock) de son activité, lisser les effets de mode (dans le prêt-à-porter) ou bien conserver une même clientèle tout au long de son parcours d’achat (à condition de rester dans le même univers).
Avec la pluri-franchise, le franchisé est en mesure de constituer son propre groupe local, avec de bonnes chances de succès. En alimentaire, de véritables petits empires s’édifient par le développement conjoint des différents formats de distribution, de la supérette à l’hypermarché.
C’est le cas aussi des “plaques” en automobile où un franchisé disposant, d’un centre auto peut se diversifier en devenant aussi le spécialiste du lavage, du vitrage et du contrôle technique dans sa ville. Citons aussi l’univers de la literie qui pourra compléter l’offre par l’équipement où le linge de la maison. Certaines enseignes de services aux particuliers se complètent idéalement : ménage, gardiennage, soutien scolaire, jardinage, maintien à domicile, suivi médical,…. Nous pouvons d’ailleurs retrouver différentes offres complémentaires chez une seule enseigne, que nous appellerons un généraliste.
Portefeuille de marques
Le franchisé devient attractif pour les autres chaînes susceptibles d’entrer dans son “portefeuille”, spécialiste du secteur, il n’a besoin de formation que sur le contenu spécifique de l’enseigne. Habitué du fonctionnement des réseaux, il est perçu comme un professionnel de la franchise et non comme une personne obnubilée par le produit, son ambition, elle même est un atout.
Pour réussir, celui qui aspire à devenir pluri-franchisé, doit de préférence cibler les enseignes complémentaires, appartenant à un même secteur et développant des positionnements assez proches. De plus, mieux vaut choisir des chaînes au sein d’un même groupe. Attention aussi à bien isoler juridiquement les entreprises et la gestion du personnel, non seulement cela sera probablement une obligation du franchiseur, mais c’est aussi l’assurance de limiter le risque de contagion (si difficulté) d’une enseigne vers l’autre.
À noter que le pluri-franchisé risque de se sentir moins attaché à chacun de “ses” réseaux. Il risque de devenir un franchisé un peu passif, donc de moins bénéficier en retour, des échanges avec ses collègues, ce qui peut se révéler dommageable, y compris pour son activité. De même, ce partenaire sera probablement plus exigeant car il pourra benchmarker la qualité de chaque franchiseur et n’hésitera pas à remonter les points notables de comparaison lui bénéficiant directement.
On l’aura compris : la pluri-franchise est attirante mais complexe pour le franchisé. Tout est une question de moyens mis en œuvre et de cohérence du “portefeuille” de marques ainsi constitué.
