L’enseigne spécialisée dans la distribution de produits bio fête ses 40 ans cette année et souhaite accentuer son maillage territorial. Didier Cotte, président de L’Eau Vive, a profité du salon Franchise Expo Paris pour nous dévoiler les objectifs du réseau.
Vous venez de lancer un appel à candidatures pour accueillir de nouveaux franchisés. Quelles sont vos ambitions ?
Nous avons actuellement 70 points de vente, dont une trentaine tenus en propre. Nous souhaitons, d’ici trois ans, atteindre les 100 magasins. C’est un plan de développement que nous venons de mettre en place. L’idée est de montrer que, ce n’est pas parce que la concurrence se diversifie, nous allons arrêter de nous développer. En revanche, nous souhaitons être mesuré et prendre notre temps. C’est pour cela que nous restons sur un rythme d’une dizaine d’ouvertures par an. Car nous avons du mal à absorber toutes les demandes des candidats.
Surtout, nous sommes convaincus que ce n’est pas parce que nous arrivons troisième ou quatrième sur une zone que nous pouvons pas nous implanter. Au contraire. Il faut juste être plus vigilant à l’emplacement si nous ne sommes pas dans les premiers.
C’est un secteur très concurrentiel. Comment faites-vous pour vous différencier des autres enseignes ?
Nous avons la volonté d’être les spécialistes en nutrition. Car ce n’est pas tout de manger bio, il faut savoir le faire correctement. S’alimenter, c’est aussi une façon de préserver sa santé. Par exemple, nous avons des référents conseils dans chacun de nos magasins. Ce sont des personnes diplômées en naturopathie ou bien en diététique. Ils sont là pour conseiller leurs clients sur leur façon de manger ou bien sur les compléments alimentaires à prendre, en fonction de leur morphologie, de leurs allergies alimentaires, de leur âge, etc. Autre exemple : chacun de nos points de vente est doté d’un terminal de cuisson pour proposer du pain frais chaque jour, cuit sur place. Des produits qui sont confectionnés dans notre fournil, situé au siège à Brié-et-Angonnes (38), et envoyés précuits et congelés dans nos différents magasins. C’est un axe que nous souhaitons accentuer, notamment en mettant en place une filière snacking.
Quels sont les emplacements que vous privilégiez ? Êtes-vous implantés en centre-ville ?
Nous sommes majoritairement situés en périphérie. Nous avons des magasins historiques en centre-ville mais ils souffrent. Car nous n’avons pas l’offre adaptée et que nos surfaces sont trop restreintes. C’est donc un axe que nous ne développons pas forcément. Notre stratégie est axée sur la périphérie sur des zones d’environ 100 000 habitants et avec des locaux de minimum 450 mètres carrés.
Est-ce que l’enseigne continue de se développer en propre ?
Oui, 1/3 de nos ouvertures se font en succursales. C’est important car cela montre que nous croyons au concept et cela nous permet de prendre des emplacements plus stratégiques et moins rentables comme certains centres-villes.
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Quelles sont les conditions d’accès au réseau ?
Nous proposons un contrat de franchise de sept ans, avec un droit d’entrée de 16 000 euros et des redevances mensuelles de 2 %. Il faut un apport personnel de 200 000 euros pour nous rejoindre. Cela peut paraitre élevé, notre concept évolue avec des matériaux couteux (machines pour faire du vrac, gondoles plus sophistiquées, balances…).
Nous constatons aussi que la prise de marché est généralement plus longue que prévue, donc il faut prévoir un peu de trésorerie.
Vos franchisés ont-ils une liberté pour référencer des fournisseurs locaux ?
Non seulement ils ont une marge de manœuvre mais ils ont l’obligation de le faire, notamment pour tout ce qui est fruits et légumes. Ce n’est pas la peine que nous fassions venir des produits d’une centrale à Rungis, par exemple, alors que le franchisé a près de chez lui des producteurs locaux.
Quels sont profils de candidats que vous recherchez ?
Nous cherchons des personnes qui sont passionnés par le bio, la sauvegarde de la planète et la santé. Les candidats doivent également avoir l’âme commerçant. S’ils sont passionnés mais non pas la fibre commerçante, pour nous, c’est rédhibitoire.
