Une des qualités qu’on retrouve chez les commerçants et les franchisés, c’est l’action ! La capacité à agir et à réagir aux problèmes et événements qui se présentent à eux. Il y a une évidente compétence dans l’organisation du quotidien, dans la capacité à prévoir les achats, ne pas être en rupture de stock ou de matières premières, dans la gestion du personnel, dans la gestion de la trésorerie, dans l’organisation des actions de communication. Par Laurent Kruch, fondateur de Territoires & Marketing.
Le court terme, les commerçants savent gérer mieux que personne. C‘est leur lot quotidien. Le long terme, c’est déjà plus aléatoire. C’est pourtant une qualité essentielle à développer pour un chef d’entreprise. Particulièrement, s’il veut consolider sa position, voire la rendre dominante. Que vous soyez déjà franchisé ou que vous souhaitiez le devenir. Que vous ayez une ou plusieurs unités, vous devez gérer votre entreprise en ayant bien à l’esprit les 4 grandes approches stratégiques.
La domination par les coûts
Dans cette approche stratégique, votre entreprise cherche à réduire au maximum ses coûts, que ce soit les charges fixes ou les charges variables. L’enjeu est de pouvoir proposer aux consommateurs vos produits ou prestations à des prix inférieurs à ceux pratiqués par la concurrence ou à un prix de vente quasi identique, mais avec un niveau de marge plus intéressant. Cette marge peut s’améliorer par les coûts directs (les achats de matières premières) ou par les charges d’exploitation (après la marge brute). Vous allez travailler sur les approvisionnements en négociant avec les fournisseurs et transporteurs, sur la production en ne perdant pas en qualité ou de façon non perceptible, sur votre masse salariale en améliorant l’efficacité horaire ou sur les frais de communication et de marketing.
L’innovation et la technologie
Il est question ici de devancer les concurrents par vos innovations, vos outils modernes et vos avantages technologiques. Vous obtenez donc un avantage concurrentiel qui peut même vous permettre de créer de nouvelles attentes ou d’y répondre. Vos concurrents proposent les mêmes produits que vous, mais la technologie que vous mettez autour crée une différence significative favorable à votre entreprise.
La différenciation
Elle est souvent confondue avec la stratégie d’innovation et de technologie. Il faut pourtant aborder le sujet différemment. Elle est mise en œuvre quand les produits sur un marché se ressemblent et que vous devez créer un avantage différentiel important à consommer chez vous. La différenciation peut donc être d’ordre commerciale, qualitative ou technique. Le consommateur doit développer la conscience que votre produit ou service dispose d’une valeur ajoutée qui le rend différent de ce qu’il aurait trouvé chez votre concurrent. C’est une stratégie où vous aurez besoin de démontrer la présence de cette valeur ajoutée par différents mécanismes de communication.
La coopération
Elle peut être confondue avec l’entente qui perçue comme illégale ou tout du moins anticoncurrentielle. Il s’agit là de trouver des formes de coopération entre commerçants, voire entre concurrents (…). La coopération est légale tant que vous respectez la libre concurrence entre les acteurs d’un secteur. Il peut être question dans un secteur de regrouper des offres différentes, mais complémentaires qui permettraient à un commerçant ou une enseigne de bénéficier de qualités ou de produits dont elle ne dispose pas. La coopération peut aussi se faire sur le personnel, ce qui peut permettre de fidéliser des salariés en leur offrant des combinaisons salariales satisfaisantes.
Il est important de comprendre qu’il vous faut faire un choix stratégique et, dans la mesure du possible, de vous y tenir le plus possible pour que votre stratégie ait le temps de porter ses fruits. C’est un travail de longue haleine, mais c’est ainsi que sur votre secteur, vous acquerrez une bonne réputation.
