Lors de votre arrivée dans le monde de la franchise, vous entendrez automatiquement parler d’exclusivité territoriale. Il s’agit d’une clause dans votre contrat de franchise qui n’est pas obligatoire mais qui peut vous permettre de limiter la concurrence dans votre zone de chalandise. Si cette notion peut être difficile à maîtriser, voici quelques questions à poser au franchiseur pour ne pas avoir de surprise.
La notion d’exclusivité territoriale n’est absolument pas obligatoire mais peut néanmoins être admise d’entrée de jeu par le franchiseur afin de répondre à la demande du franchisé qui souhaite être sécurisé dans le cadre du développement de son activité. L’exclusivité territoriale peut notamment lui permettre de ne pas être concurrencé par son propre franchiseur sur sa zone de chalandise. “C’est un moyen pour le franchiseur de garantir au franchisé l’assurance qu’il n’y aura pas d’autres franchisés sur sa zone”, traduit Rémi de Balmann, avocat associé et gérant du cabinet D, M & D.
Qu’avez-vous à y gagner ?
Avant de signer, il peut être bon de savoir ce que cette clause peut apporter au franchiseur, car il doit être question d’un rapport gagnant/ gagnant. Le plus souvent, l’exclusivité territoriale doit être consentie en considération d’un objectif stratégique de mailler le plus efficacement possible un territoire. Mais il peut être intéressant de connaître les autres motivations du franchiseur. Soyez aussi attentif à ce point : “Pour un franchisé, cela ne sert à rien d’avoir une étendue trop grande, cela risquerait de geler un territoire, relève Rémi de Balmann. Ce type d’accord doit faire en sorte que le réseau trouve un point de développement équilibré.”
L’ensemble des points de vente présents sur la zone sont-ils concernés ?
Lorsque les zones d’exclusivité sont consenties, il est important d’évoquer avec le franchiseur les éventuelles limitations ou réserves qui peuvent donner une nouvelle dimension à votre exclusivité. On peut, selon les cas, exclure les centres commerciaux, les gares, les aéroports, les aires d’autoroutes. Par ailleurs, il faut savoir que l’implantation d’un franchisé en bordure d’une zone d’exclusivité territoriale n’est pas répréhensible. N’hésitez pas à questionner votre franchiseur sur ce thème pour être sûr qu’il maîtrise bien la question.
À quoi s’engagent les autres franchisés pour respecter cette exclusivité ?
À partir du moment où le franchiseur octroie des zones d’exclusivité, tous les franchisés du réseau se doivent de les respecter. Il s’agit d’une protection pour le franchiseur. C’est d’ailleurs à lui d’inclure dans ses contrats des clauses selon lesquelles les franchisés doivent s’interdire de faire de la prospection active sur les zones de chalandise des autres franchisés du réseau. N’hésitez pas à le questionner sur ces clauses. Il leur est, par exemple, interdit de distribuer des flyers ou de faire de la publicité en dehors de leur territoire. “Encore faut-il que le franchisé ait eu la volonté de cibler majoritairement un potentiel de clientèle situé dans une zone exclusive”, insiste Rémi de Balmann.
Pourtant, l’exclusivité territoriale, “ce n’est pas non plus le mur de Berlin, observe-t-il. Il existe toujours des possibilités d’opérer des synergies, de faire de la publicité en commun ou d’utiliser des outils de communication mutualisés.”
Avez-vous le pouvoir de me retirer mon exclusivité territoriale ?
Enfin, questionnez-le sur la possibilité pour lui de vous retirer votre exclusivité et dans quelles circonstances. Il est, par exemple, possible de faire perdre à un franchisé son exclusivité territoriale si les chiffres atteints ne sont pas satisfaisants. À l’inverse, il peut aussi arriver qu’un franchiseur se dise que l’ouverture d’un nouveau point de vente sur la zone peut être justifiée et, ainsi, négocier avec le franchisé qui bénéficie de l’exclusivité territoriale en vue de lui confier une deuxième unité si les résultats enregistrés par la première sont performants.
“Il est important d’identifier ce qui relève de l’exclusivité et ce qui ne l’est pas, conclut Rémi de Balmann. Toute limitation doit être interprétée strictement.”
