Même si vous êtes entouré de boutiques qui vendent les mêmes types de produits que les vôtres, vous pouvez tout à fait tirer parti de cette situation. Avec l’aide du franchiseur et en vous remettant en question, vous pourrez trouver des solutions afin de continuer à attirer la clientèle.
Les concurrents sont nombreux dans la zone d’implantation de votre point de vente ? Rassurez-vous, c’est une situation que rencontre couramment un franchisé. “Il se peut qu’il ait choisi une zone où il n’y avait pas de concurrents et que ces derniers soient arrivés au cours du temps. Dans ce cas la situation est subie. À l’inverse, le franchisé a pu aussi s’implanter dans un secteur attractif où il y a beaucoup de concurrents car il pense qu’il peut attirer un grand nombre de clients et qu’il va pouvoir sortir du lot avec son offre différenciante”, analyse Théodore Gitakos, président d’Épac international.
Comprendre les attentes de ses clients
Quelle que soit la situation, cela peut se ressentir sur votre chiffre d’affaires (CA) et il ne faut pas tarder à réagir. Si les clients se font rares dans votre point de vente, la première des choses à faire est d’essayer de comprendre pour quelles raisons. “Il faut identifier les problèmes. Est-ce un souci par rapport à mon concept qui ne plaît pas, à la décoration qui est à revoir, à l’accueil qui n’est pas satisfaisant, aux produits qui sont mal présentés ou identifiables, etc.? Les raisons peuvent être nombreuses pour expliquer le fait que les clients préfèrent faire leurs courses chez la concurrence”, précise Guy Saint-Solieux, gérant du cabinet spécialisé en création et développement de réseaux qui porte son nom.
Pour mieux comprendre et réagir en conséquence, le professionnel recommande d’interroger les clients via un questionnaire à leur remettre quand ils entrent dans la boutique ou directement dans la rue. “Les Français ont une grande culture des sondages, ils répondent en général bien volontiers. Il faut tout simplement leur demander : pourquoi viennent-ils dans le point de vente ?, est-ce qu’ils sont satisfaits ?, etc., précise encore Guy Saint-Solieux. À travers ces questionnaires, on va repérer les attentes et les habitudes des consommateurs. Il faudra bien sûr s’appuyer ensuite sur les réponses pour prendre les mesures nécessaires.”
Pour cela, on peut lister ses points positifs et négatifs et ne pas hésiter à se remettre en question, ce qui est parfois très difficile notamment pour les commerçants installés dans leur commerce depuis un moment.
Se tourner vers
Pour encore mieux affiner son analyse, on peut aussi tout simplement aller pousser la porte de la concurrence pour voir l’offre qu’elle propose et l’intérieur de la boutique. Cela permettra de comprendre ce qui peut plaire ou éventuellement déplaire aux clients. “Si on ne veut pas y aller soi-même, on peut toujours demander à un proche de s’y rendre à sa place”, conseille le professionnel de la franchise.
Et pour remédier au problème, on peut se tourner vers son franchiseur. “Ce dernier a mis en place une animation et une assistance. Le rôle de l’animateur régional est de venir dans le magasin et de réaliser un audit pour voir ce qui fonctionne ou pas et faire les ajustements éventuels. Selon les enseignes, il peut préconiser une formation en techniques de vente pour le personnel, davantage de communication du point de vente, etc. Il ne faut pas oublier que le réseau est là pour aider le franchisé à répondre à cette concurrence par tous les moyens utiles sur les points où il y a des possibilités d’amélioration”, conclut Théodore Gitakos.
