Cela fait des mois que vous travaillez dur et, pourtant, vous n’avez plus les moyens de vous verser un salaire décent. Comment éviter une telle impasse ? Comment sortir de ce piège ? Voici quelques conseils.
“En cas de crise, les indépendants, débordés, réagissent souvent trop tard. En décembre 2016, une enseigne m’a mis en relation avec un de ses franchisés en redressement judiciaire : sa réponse est tombée le 20 février !” Pour Jean-Pierre Gouzy, expert-comptable membre du Collège des experts de la FFF, l’anticipation est la clé.
“Prévoyez assez de capitaux propres pour préserver une force de réaction. Les frais de fonctionnement doivent être pris en compte : fournisseurs, clients, personnel, État… Et pour affiner son modèle économique, quelques mois supplémentaires sont utiles”, abonde Jean-Marc Aubault, directeur du département franchise et réseaux au sein de KPMG France. À ce titre, le salaire
“doit être pris en compte dans le plan de développement (…) Et attention aux aides comme l’Accre, limitées à deux ans : sans elles, la plupart des plans de développement ne tiennent pas”, précise Jean-Pierre Gauzy.
Anticipez !
Avant de lancer votre activité, ne surestimez pas votre développement.
“Faites des points réguliers. Car un CA annuel d’1 million d’euros, c’est abstrait. Un mois de 83 000 €, c’est mieux. Et des semaines de 19 000 € ou des journées de 3 200 €, le franchisé les appréhende plus facilement”, continue Jean-Pierre Gouzy. Autre conseil : gardez une marge par rapport aux projections les plus optimistes car même le franchiseur peut commettre des erreurs.
“75 % de marge m’ont été promis. Dans les faits, cela oscillait entre 66 et 68 %. Avec plusieurs confrères, nous avons créé une association pour négocier avec les fournisseurs. La marge est remontée à 78 %”, raconte Nicolas Claramond, franchisé Baïla Pizza. Si l’enseigne est distante, renouez le dialogue. Le clash n’est qu’un dernier recours.
“Un franchiseur digne de ce nom fait le nécessaire pour que son réseau tourne, insiste Jean-Pierre Gouzy. Certains ne sont pas à l’écoute de leurs franchisés mais ces derniers restent des commerçants indépendants.”
L’heure de la réaction
Quel que soit le partage des responsabilités, soyez réactifs. À l’aube des difficultés, procédez à un diagnostic sans concessions.
“Masse salariale trop lourde ? Zone de chalandise surestimée ? Puis-je l’optimiser avec de la communication externe ? Mes clients règlent-ils leurs factures tardivement ? Les pièges sont-ils propres au réseau des franchisés ?”, s’interroge Jean-Marc Aubault. Parfois inévitable, le dépôt de bilan n’est pas une fatalité. Comme dans le cas de cette franchise Subway de Sens située dans un centre commercial, fragilisée un temps par la cafétéria et le nouveau complexe cinéma avoisinant.
“Impossible de me verser un salaire pendant six mois mais j’ai pu compter sur un maillage régional impliqué. En changeant les horaires et en travaillant sur un packaging petit dej’, on a séduit une clientèle matinale que l’on a fidélisé le midi. Et le géomarketing a permis de mieux cibler nos prospects”, confirme Nicolas Claramond, qui a réussi à augmenter son CA de 30 % d’une année sur l’autre. Enfin, à une époque où l’immobilier commercial est coûteux, échangez avec votre bailleur ou votre banque.
“Réétaler sa dette d’emprunt ? Négocier le loyer ? Tout se tente !”, conclut Jean-Pierre Gouzy. Même le déménagement peut être une solution. À condition que son coût et que la future zone de chalandise ne soient pas pénalisants.
