L’enseigne spécialisée dans les ventes immobilières en viager, fondée il y a 5 ans, accentue son développement. À date, Univers Viager compte six agences opérationnelles.
Dans un secteur de l’immobilier toujours en forte demande, affichant 1,2 million de transactions en 2021, Univers Viager a fait le choix de la différenciation, en misant sur le viager. À la tête de ce jeune réseau, Vincent Gibelin, ancien cadre dans la grande distribution
. “J’ai passé 20 ans de ma carrière à des postes de manager dans la distribution. Je voulais changer d’activité et je suis tombé dans le viager par hasard.” Après avoir été agent commercial pendant quelques années, Vincent Gibelin a souhaité créer sa propre marque.
“Univers Viager est ainsi né il y a 5 ans. Au départ, j’ai continué à développer mon activité sans agence. Depuis trois ans, j’ai ouvert un point de vente physique à Bordeaux. Mais ce n’est pas une nécessité absolue pour mes futurs partenaires”, insiste le fondateur de l’enseigne.
En effet, pour se lancer et devenir membre du réseau Univers Viager, pas besoin de miser sur un local.
“Je n’ai pas d’exigence en la matière. J’ai fonctionné sans agence pendant longtemps. Cela est donc possible. Je demande juste à mes concessionnaires de passer le cap de l’agence quand ils ont la capacité de payer un collaborateur ou collaboratrice qui pourra rester sur site. Car avoir une agence permet d’acquérir une visibilité, c’est certain, mais il faut être en mesure de la faire vivre”, insiste Vincent Gibelin.
Début 2021, le réseau accueille son premier concessionnaire. 4 autres suivront au fil des mois. Désormais, le réseau compte 6 agences opérationnelles, réparties entre Bordeaux, Champigny-sur-Marne, Clermont-Ferrand, Dijon, Lyon et Sainte-Maxime.
Potentiel marché
Dès 2022, Univers Viager compte accueillir 10 nouveaux concessionnaires. Et Vincent Gibelin estime pouvoir atteindre les 45 agences d’ici 3 ou 4 ans.
“C’est pour le moment, selon moi, le potentiel sur le territoire national. Car il faut avoir en tête que, même si le viager se démocratise de plus en plus, cela reste un marché de niche et qui ne compte, selon les estimations, que 8 000 ventes par an. Mais cela risque de prendre de l’ampleur dans les années à venir”, estime Vincent Gibelin.
Surtout, le fondateur d’Univers Viager précise que le potentiel de ce marché n’est pas le même selon les territoires.
“On sait que le marché du viager est beaucoup plus porteur sur des zones côtières et saisonnières ainsi que dans les grandes métropoles”, développe Vincent Gibelin. En intégrant l’enseigne Univers Viager, les futurs concessionnaires se voient octroyer une zone d’exclusivité territoriale, qui peut donc varier en fonction du territoire d’implantation. “
Cela dépendra du potentiel du marché senior mais aussi de l’attractivité, insiste Vincent Gibelin
. Tous les territoires n’ont donc pas les mêmes potentiels. Mais j’estime que mes concessionnaires doivent avoir une zone assez grande pour pouvoir vivre de leur activité, donc je suis très attentif au territoire qui leur est concédé.” Quoiqu’il en soit, le secteur semble porteur. Univers Viager affiche ainsi un chiffre d’affaires, pour l’année 2021, de 700 000 euros pour l’ensemble de son réseau.
“Et même sur des zones où le marché semble limité, l’activité est porteuse. Comme à Clermont-Ferrand, où très peu de biens en viager étaient à vendre quand notre concessionnaire a démarré il y a deux ans. Aujourd’hui, il atteint quasiment les 200 000 euros de chiffre d’affaires. Cela signifie que plus vous êtes présents et plus vous avez des points d’attache sur le territoire, plus le marché se créer finalement”, analyse Vincent Gibelin.
Empathie et bienveillance
Côté profil de concessionnaires, Univers Viager ne recherche pas forcément des professionnels de l’immobilier. La tête de réseau l’assure d’ailleurs : les profils qui réussissent se sont reconvertis. Si en matière de parcours, aucun prérequis ne semble nécessaire, des savoir-être sont déterminants pour réussir sur ce marché atypique.
“L’empathie et la bienveillance sont des aspects essentiels. Et surtout, il faut avoir en tête que les transactions dans le viager se font sur le long terme. La relation vendeur/acquéreur se fait donc sur la durée. Il est donc primordial de bien appréhender cet aspect et d’avoir une appétence pour la relation client”, affirme Vincent Gibelin.
Pour les profils n’étant pas du monde de l’immobilier, Univers Viager propose d’ailleurs une formation initiale de 15 jours minimum pour passer en revue les bases du métier, mais également les spécificités liées au viager.
“Ensuite, tant que le concessionnaire a besoin de formation, nous sommes présents et nous l’accompagnons. C’est un peu à la carte”, assure le fondateur. Pour intégrer le réseau, le futur franchisé aura besoin d’un budget initial de 30 000 euros, dont 15 000 euros de droits d’entrée et 4 000 euros minimum de formation.
“Il y a peu d’investissement au départ car le local n’est pas une exigence. En revanche, nous conseillons d’avoir un budget communication de 10 000 euros la première année pour se faire connaître sur son territoire”, conclut Vincent Gibelin.
