Les franchisés ne sont pas tous égaux dans la relation avec leur franchiseur. En fonction de leur profil et comportement, ils peuvent bénéficier d’avantages significatifs. Par Laurent Delafontaine, dirigeant et co-fondateur du cabinet Axe Réseaux
Exemple de profils et comportement de franchisés
1. Les franchisés ‘exemplaires’, qui dépassent régulièrement leurs objectifs, dont les ratios métier font rêver. Bons sur tout, ils entretiennent souvent une relation ponctuelle avec le franchiseur, préférant se concentrer sur leur activité.
2. Les franchisés ‘normaux’. Affichant des résultats corrects, sans entrain particulier pour le franchiseur et n’appelant pas à commentaire particulier, ces partenaires composent la forte majorité d’un réseau.
3. Les ‘baronnies’, titre définissant un franchisé dont les redevances pour le franchiseur, sont suffisamment importantes pour qu’une remarque désagréable se dise avec grande diplomatie.
4. Les franchisés ‘voisins’ du siège social ou des sites pilotes du franchiseur. Exposés aux visites des cadres, ils ont droits aux conseils, remarques, et autres positions éclairées de chacun. S’ils ont donc de fréquentes relations avec leur franchiseur, il n’est pas certain qu’ils y trouvent leur compte.
5. Le franchisé ‘conflictuel’, dont le caractère est viscéralement formaté à l’encontre de son franchiseur, qui peut résulter d’une erreur de recrutement ou d’un différend non solutionné.
Enfin, et c’est tout mon propos, certains ont une relation privilégiée avec l’enseigne. Sans être excellents, ni puissants, ils ont par leur caractère et attitude, compris la relation gagnant/gagnant du contrat de franchise. Ils bénéficient d’une proximité pouvant, implicitement leur apporter nombre d’avantages.
Quels avantages gagner de son franchiseur ?
1. Conditions spécifiques au lancement : Avenants au contrat sur des conditions favorables lors de reprise ou de création de nouveaux sites, délai de règlement du droit d’entrée, gratuité d’une dotation marketing, renforcement des équipes franchiseur au lancement,…
2. Conditions particulières durant le contrat de franchise :
Non-application d’une clause contractuelle (non concurrence…), mise en avant dans une publicité nationale, transmission de CV de salariés reçus au siège, intégration dans l’essai de nouveaux produits,…
3. Des conditions de développement du franchisé :
Être informé des nouveaux emplacements prometteurs avant les autres franchisés, se voir proposer prioritairement le rachat d’un membre du réseau, recevoir les bons candidats à la reprise d’une franchise.
Comment être au mieux avec son franchiseur
1. Lors du recrutement et de la formation : Intérêt prononcé pour le concept, écoute attentive et questions pertinentes, intérêt pour les supports communiqués et le temps passé à la pédagogie … l’attitude du candidat en formation sera probablement le 1er trait caractérisant le franchisé.
2. Tout au long de la relation contractuelle : Faire partie d’un groupe métier, accueillir des candidats lors des journées découvertes, remonter objectivement les retours clients, être volontaire pour tester les nouveaux produits, se rendre aux inaugurations des nouveaux franchisés…
Vous l’aurez compris, pour une relation gagnante et de qualité avec son franchiseur, il faut savoir être servant sans être servile, utile sans être utilisé, disponible sans être indisposant.
