Si la franchise est le contrat le plus classique adopté par les enseignes pour se développer en réseau via des partenaires indépendants, d’autres formes existent. Il est impératif de bien analyser toutes les subtilités qui peuvent exister avant de s’engager pour éviter les déconvenues. Décryptage.
Intégrer une enseigne nécessite de s’intéresser de très près au contrat. Si communément, la franchise est la forme la plus utilisée par les différents réseaux, il en existe de nombreuses autres. Toutes ont leur particularité. Il ne faut pas négliger le temps que vous passerez à les décrypter.
“Encore trop de candidats lisent mal voire pas du tout le DIP et le contrat. C’est un tort, car cela permet aux futurs membres du réseau de prendre du recul et de poser les bonnes questions”, affirme Sylvain Bartolomeu, dirigeant associé du cabinet Franchise Management.
Un avis partagé par l’ensemble des experts que nous avons interrogés dans le cadre de cette enquête. Les candidats trouvent souvent l’exercice trop laborieux et ne comprennent pas forcément tout ce qui peut être dit dans le contrat.
“Ce n’est pas toujours évident de lire entre les lignes. C’est pour cela qu’il faut se tourner notamment vers des experts, juridiques”, conseille Cécile Peskine, avocat au sein du cabinet Link&a. Pour bien comprendre la différence entre les principaux contrats existants, il est nécessaire de bien avoir en tête ce qui compose un contrat de franchise.
“Outre la mise à disposition de la marque ou de l’enseigne, la principale essence de la franchise reste la transmission d’un savoir-faire. C’est ce qui va différencier ce contrat des autres formes de développement”, explique Olga Zakharova-Renaud, avocat associé au sein du cabinet SCP BMGB.
Si l’enseigne que vous souhaitez intégrer propose donc de la franchise, il faut vous poser les bonnes questions et déterminer comment se traduit le savoir-faire sur le terrain. Pour cela, n’hésitez pas à interroger, dès le départ, les franchisés qui pourront vous donner un premier retour d’expérience sur l’animation, l’accompagnement et la formation. Aussi, demandez au franchiseur de jeter un œil au manuel opératoire, document qui formalise par écrit la formation et le savoir-faire transmis.
À noter que certaines enseignes, ne se sentant pas prêtes à répondre à l’ensemble de ces critères, optent pour la licence de marque. Ce contrat prévoit uniquement la mise à disposition de la marque et une exclusivité (ou quasi-exclusivité) d’activité et/ou d’approvisionnement. S’il n’y a pas forcément un loup derrière cette appellation, tous nos interlocuteurs ont insisté sur le fait qu’il fallait être trés vigilant avant de signer.
Franchise déguisée ?
En effet, pour les jeunes réseaux, attendre d’expérimenter le concept avant d’amorcer un développement est parfois contraignant. Ces enseignes peuvent donc être tentées de se tourner vers la licence de marque alors qu’elles ont un véritable savoir-faire à transmettre et entrent dans le cadre de la franchise. “
Dans la licence de marque, le concédant n’est tenu qu’à la fourniture d’une marque valable, qui doit être donc enregistrée, protégée et garantie contre les attaques de tiers en contrefaçon. Elle implique une exclusivité d’activité et/ou d’approvisionnement”, précise Olga Zakharova-Renaud. Il peut toutefois arriver que le contrat de licence de marque soit un contrat de franchise déguisé selon Laurent Delafontaine, dirigeant fondateur du cabinet Axe Réseaux.
“Nous avons vu des réseaux qui n’étaient pas prêts pour la franchise qui se sont développés en licence de marque. Ce n’est pas forcément une bonne idée car, dans ce cas, on va cacher la notion de savoir-faire dans un simple guide d’usage de la marque. Si on prend l’exemple d’un restaurant, il y a toujours une charte architecturale, des fiches recettes, des process en cuisine et en salle à respecter. On ne peut donc pas dire qu’il n’y a pas de savoir-faire et que le réseau est juste une marque.”
Même constat du côté de Sylvain Bartolomeu qui conseille, comme toujours, d’être extrêmement attentif au contrat.
“La licence de marque peut vouloir dire que la tête de réseau a voulu baisser le niveau d’exigence en imposant moins de choses à son licencié, ce qui peut être clairement à son détriment. Ce contrat permet aux enseignes de se développer plus vite que la franchise mais en tant que futur membre du réseau, il faut être vigilant”, insiste le dirigeant associé de Franchise Management.
N’hésitez donc pas à interroger l’enseigne sur son choix de contrat. Cela vous permettra, en tant que candidat, de vous poser les bonnes questions et limitera certainement les contentieux avec l’enseigne.
Stock et exclusivité
Dans certains secteurs d’activité, d’autres types de contrats sont par ailleurs davantage plébiscités que d’autres. C’est le cas notamment de la concession, qui est régulièrement utilisée dans l’automobile, ou de la commission-affiliation que l’on retrouve souvent dans le prêt-à-porter. Dans le premier cas, l’exclusivité territoriale apparaît comme un élément essentiel. Avant d’intégrer le réseau, il est donc primordial “
de s’assurer que l’assise territoriale est assez conséquente pour s’affirmer vis-à-vis de la concurrence”, conseille Cécile Peskine. Ne perdez pas de vue également que le contrat de concession s’adresse bien souvent à des professionnels du secteur.
“C’est un contrat dit de distribution qui concerne donc uniquement la distribution de produits sur un territoire donné. Dans ce cadre, logiquement, il n’y a pas de transmission de savoir-faire et donc les concessionnaires doivent connaître le métier”, explique Laurent Delafontaine. La commission-affiliation, quant à elle, fonctionne différemment. Si sur le papier tout rapproche ce contrat de la franchise classique, dans le détail, une différence notable est à prendre en compte.
“L’affiliation prévoit l’exploitation de l’enseigne et la transmission d’un savoir-faire qui concerne l’agencement du magasin, les méthodes de vente ou encore l’accueil client, explique Olga Zakharova-Renaud.
Dans le même temps, l’indépendance de l’affilié est restreinte parce qu’il ne choisit pas ce qu’il vend, que cela soit en qualité, quantité, taille de gamme ou prix. Le stock appartient à la tête de réseau. Cela est souvent présenté comme étant favorable pour le candidat mais il faut être vigilant aux conditions de reprises des stocks.”
Tout cela est normalement précisé dans le contrat que vous allez signer, il est donc primordial de ne pas négliger la lecture des différentes clauses. Pour les experts, ce contrat peut être dangereux si l’on n’en saisit pas tous les tenants et les aboutissants.
“Ne pas être propriétaire du stock peut être un avantage pour le futur membre du réseau. Mais attention de bien en comprendre le fonctionnement : le chiffre d’affaires va être encaissé par la tête de réseau qui reversera une commission à l’affilié”, abonde Cécile Peskine. Gardez en tête qu’en cas d’invendus, cette quote-part peut être moins importante. Il est donc vital pour votre activité de bien prendre connaissance des différentes conditions financières pour que tous les flux de trésorerie soient anticipés.
Location gérance, tremplin vers la franchise ?
Des réseaux comme Biocoop, Orpi ou E.Leclerc misent quant à eux sur la coopérative. Contrairement à la franchise, ce contrat permet une prise de décision horizontale.
“Pour résumer, un adhérent vaut une voix. La tête de réseau prend en considération tous les adhérents. Si cela est bien, cela peut avoir des désavantages car les décisions peuvent être plus longues à prendre”, indique Laurent Delafontaine.
“Ce modèle plaît beaucoup aux candidats qui se disent ‘je ne suis pas qu’un simple franchisé’, estime de son côté Sylvain Bartolomeu.
En revanche, il arrive parfois que dans ces groupements un leader peine à émerger, entraînant en effet des longueurs dans les prises de décisions”. Enfin, parmi les contrats de plus en plus plébiscités par les réseaux, on trouve la location gérance. Si ce format n’est pas nouveau, depuis quelques années, les enseignes en font davantage la promotion de manière décomplexée.
“Cela fait 30 ans que cela existe. La location gérance est un formidable tremplin et ascenseur social”, affirme Laurent Delafontaine.
Concrètement, ce format regroupe l’ensemble des critères liés à la franchise hormis le fait que le membre du réseau n’est pas propriétaire du fonds de commerce.
“Cela permet à un candidat qui n’a pas les épaules financières de devenir franchisé tout en se testant. C’est un très bon contrat mais il faut vraiment faire attention que cela ne soit pas du salariat déguisé. Le locataire gérant doit être libre de déterminer ses horaires, les prix et d’embaucher ses salariés”, détaille Cécile Peskine. De son côté, Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial confirme
: “C’est un marchepied pour aider le candidat à prendre en main l’affaire et se constituer un capital pour pouvoir racheter le fonds. C’est un contrat assez simple et léger, qui doit être conclu sur une courte durée. Si l’on vous propose ce type de contrat sur 20 ans, méfiance.”
L’un des points de vigilance à avoir avant de devenir locataire gérant pour une enseigne reste de bien déterminer les règles de calculs du rachat du fonds de commerce.
“Tout doit être précisé avant la signature du contrat. S’il est impossible de fixer un prix, il faut véritablement en préciser la façon dont il sera déterminé. La façon la plus utilisée reste le pourcentage du chiffre d’affaires. Mais cela a ses limites car la rentabilité n’est pas prise en compte. Vous pouvez réaliser un bon CA mais avoir une rentabilité nulle, explique Olga Romulus.
L’autre méthode est donc de prendre en compte cette rentabilité via le résultat d’exploitation qui sera multiplié par un coefficient déterminé à l’avance.”
Aller au-delà du contrat
Quoiqu’il en soit, les experts interrogés sont unanimes : il ne faut pas s’arrêter à la dénomination du contrat et aller plus loin. En effet, nombreuses sont les enseignes à appeler notamment leurs documents juridiques “contrat de partenariat”.
“Cela peut vouloir tout et rien dire. Cela concerne tous les types de contrats que l’on a évoqué précédemment, souligne Cécile Peskine.
Il y a des secteurs dans lesquels le mot ‘franchise’ fait peur. Les enseignes préfèreront alors opter pour ce terme plus consensuel.” Dans tous les cas, Sylvain Bartolomeu affirme que
“le nom ne veut rien dire de concret sur la forme du contrat. Il faut surtout s’attarder sur le contenu, notamment sur les différentes clauses ”.
Penchez -vous aussi sur les conditions financières d’accès au réseau. Y a-t-il un droit d’entrée ? Que comprend-il ? Quel est le prix de la formation ? À quoi correspondent les redevances ? Autant de questions auxquelles vous devrez trouver une réponse en lisant le contrat ou en interrogeant la tête de réseau
.
Laurent Delafontaine explique enfin qu’il y a une vigilance à avoir lorsque le réseau choisi est plutôt récent
. “Il faut se méfier de la jeunesse du contrat. Si vous rejoignez une enseigne étoffée comme Yves Rocher avec des centaines de franchisés qui ont signé pour intégrer le réseau, c’est que juridiquement les documents tiennent la route. Cela n’empêche pas aux candidats de se faire accompagner. Mais c’est d’autant plus conseillé lorsque l’enseigne démarre juste et qu’elle ne compte que 3 ou 4 franchisés. Dans ce cadre, il est vraiment nécessaire de s’assurer, auprès de conseils, que le contrat comporte tous les aspects juridiques essentiels”, conclut l’expert.
