La réussite entrepreneuriale incite des franchisés à rejoindre une enseigne supplémentaire ou à ouvrir plusieurs unités au sein du même réseau. Les conseils d’Hubert Bensoussan, avocat.
Cela n’est plus à démontrer, l’adhésion à un réseau de franchise sérieux constitue un atout majeur pour le franchisé : une plus grande confiance des intervenants extérieurs (banques, bailleurs, fournisseurs), la garantie de transmission d’un savoir-faire efficient et une assistance dès le démarrage. Le tout avec une marque le plus souvent connue et, ce qui ne gâche rien, l’opportunité de tisser des relations amicales avec les membres du réseau. L’enthousiasme engendré par les atouts du système induit nombre de franchisés à vouloir multiplier leurs unités de vente.
Être franchisé de plusieurs réseaux ?
Certains, peu nombreux, multiplient les franchiseurs. Ils se servent du système comme vecteur d’investissement financier. Cela ne les gêne pas de contrôler à la fois un restaurant, un centre de lavage automobile et un magasin de vêtements pour enfants. Ce type d’éparpillement n’est pas conseillé. Un franchiseur réussit parce qu’il est spécialisé dans un secteur. Ce postulat s’applique au franchisé. En multipliant les activités et les enseignes, il s’expose à mal maîtriser les savoir-faire inhérents aux concepts. En outre, il est difficile d’intégrer un “esprit réseau” lorsque l’on adhère concomitamment à plusieurs réseaux différents. Le multifranchisé pourra certes recruter des directeurs qui suivront les formations appropriées, mais on le sait, le chef doit maîtriser le fonctionnement du système mieux que le sous-chef…
La multifranchise au sein du même réseau
Bien plus répandue, la multifranchise au sein d’un même réseau constitue un vecteur de développement harmonieux du réseau lui-même comme de l’entreprise franchisée.
D’emblée, il convient de se méfier de l’enthousiasme presque inhérent au démarrage de l’activité qui conduit certains, après seulement deux à trois mois d’exercice du métier de franchisé, à être boulimiques, en voulant se réserver une multitude de territoires pour installer trois, quatre, cinq unités, voire beaucoup plus en un temps record. Une telle conquête est séduisante. Toutefois, comme tout développement, celui du franchisé doit être maîtrisé. Il implique que franchiseur et franchisés prennent un certain nombre de précautions.
Tout d’abord, il n’est pas conseillé d’accorder d’emblée à un franchisé la possibilité d’ouvrir plusieurs unités dans un temps très proche. Comme il n’est pas possible d’être franchiseur sans une expérience accomplie, il ne doit pas être possible d’être multifranchisé avant d’avoir fait ses preuves, y compris en matière de management.
Croire qu’il est possible de diriger plusieurs unités à la fois, sans avoir un personnel d’encadrement, relève d’un leurre pour la plupart des enseignes. Certains essaient parfois, et il arrive que l’ouverture d’un deuxième ou d’un troisième magasin entraîne la chute globale de l’entreprise franchisée. Parfois, c’est parce que l’on a retiré le ou les meilleurs éléments du premier magasin franchisé pour les mettre dans le second que l’ensemble s’écroule.
Des critères objectifs à définir
Il est conseillé au franchisé de veiller tant à l’établissement d’un prévisionnel solide, vérifié par le franchiseur, qu’à la mise en place de ressources humaines efficaces. Le franchisé doit être apte à dupliquer efficacement le concept. C’est uniquement après le constat de cette aptitude que le franchiseur pourra donner le feu vert pour la multiplication des unités de vente.
Par sécurité, il est conseillé au franchiseur de mettre en place des critères objectifs, une forme de check-list définissant les conditions d’ouverture de nouvelles unités. On y trouvera notamment une surface financière minimale pour le franchisé, un taux de résultat acquis, la satisfaction du personnel du franchisé et un sens aigu de l’organisation.
Au-delà de cela, il convient aussi que le contexte de l’enseigne se prête à la multiplication des unités pour un franchisé. Il existe en effet des concepts à faible rendement ne permettant pas de faire face aux frais de recrutement de personnel d’encadrement. Cette situation doit être rédhibitoire. Il faut renoncer à la multifranchise plutôt que d’essayer de jongler entre les unités… La multifranchise ne s’adresse ainsi qu’aux concepts de bonne rentabilité.
Il est très difficile a priori, même lorsqu’on a constaté qu’un franchisé est très apte à gérer une unité de vente, de préjuger de sa qualité à développer un réseau, fut-il un petit réseau. Il en résulte que l’œil du franchiseur sur les qualités du franchisé manifestées dans le cadre de l’exploitation de sa première unité doit être particulièrement aiguisé. S’il est en théorie possible d’envisager d’emblée, au moment de la signature du contrat de franchise, la création par le franchisé de plusieurs unités, il convient que la démarche reste exceptionnelle, réservée à des candidats de très grande qualité à tous égards.
Un programme d’ouvertures précis
Le franchiseur devra veiller à ne pas bloquer le territoire contractuel pendant une durée nuisible au développement de son réseau. S’il le réserve pour un multifranchisé, il lui faut avoir la conviction de l’aptitude de ce dernier à ouvrir les unités promises à la date prévue.
Le contrat de franchise doit être particulièrement précis sur le programme et les conditions d’ouverture des unités franchisées. Sauf circonstance exceptionnelle (maladie, mauvaise conjoncture pour l’activité), le franchisé doit respecter le programme convenu.
Certains recourent avec pertinence à des exigences de seuil de chiffre d’affaires à atteindre et de respect précis du concept pour autoriser la création desdites unités. Par exemple, le franchisé sera autorisé à ouvrir une deuxième unité sur un territoire défini s’il atteint x euros de chiffre d’affaires et s’il n’a pas fait l’objet de constats négatifs sur son respect des normes de l’enseigne.
Année après année, peuvent être fixés des paliers de chiffre d’affaires autorisant la création d’une ou plusieurs unités supplémentaires.
Un vecteur d’amélioration du réseau…
Si le développement n’est pas précipité, s’il est organisé rationnellement, le système peut favoriser considérablement l’évolution du réseau. En effet, le multifranchisé pourra acquérir une belle maîtrise du concept. Il sera d’une aide précieuse pour le franchiseur, notamment en assurant un rôle de centre pilote où les candidats à la franchise viendront s’imprégner du concept. De plus, les tests de nouvelles pratiques ou de nouveaux services pourront y être réalisés. Il est très intéressant de faire tester les nouveautés par le franchisé. Celui-ci est plus proche du terrain et réagira comme le feront ses collègues franchisés. Il sera sans doute plus investi dans son unité qu’un dirigeant de succursale. Ses heures sont élastiques. Indépendant malgré son obligation de respecter les règles du réseau, il conserve naturellement une aptitude à créer, à favoriser l’amélioration du concept. Cette donne valorise grandement la qualité du centre pilote franchisé. Le test y est plus réaliste.
En outre, il se crée souvent entre les multifranchisés et le franchiseur cette forme de complicité que l’on trouve entre des personnes gardiennes d’un secret. Elle valorise l’intérêt commun des parties. Il est vrai que les multifranchisés accèdent non seulement à la quintessence du savoir-faire grâce à une expérience multiple, mais aussi à la distance que donne cette expérience. Celle-ci permet d’apprécier toutes les situations avec tact, mesure et compétence.
Les multifranchisés deviennent aussi, dans certains cas, des formateurs pour les nouveaux arrivants au sein du réseau.
…et non un contre-pouvoir
Si cette participation des multifranchisés aux tâches essentielles du réseau est majoritairement très positive, elle ne doit pas engendrer de contre-pouvoirs. Le franchiseur devra, en toute hypothèse, garder la main, car quelles que soient la qualité et l’implication des multifranchisés, le réseau ne peut se passer d’un chef.
