En matière de franchise, les prix de vente sont extrêmement importants : ce sont eux qui vont déterminer la marge du franchisé. Il s’agit donc de s’informer auprès du franchiseur sur la façon dont sont fixés les prix et si ces derniers sont bien adaptés à la zone de chalandise.
Le franchisé peut-il fixer ses propres prix ?
Quand on entre dans un réseau de franchise, bien qu’on soit indépendant, on est tenu de respecter un certain nombre de points établis par le franchiseur. Les prix en font généralement partie. “C’est un sujet délicat : légalement, le franchiseur n’a pas le droit d’obliger ses franchisés à appliquer les prix qu’il a lui-même fixés. Mais dans la pratique la tête de réseau ne veut pas que les franchisés pratiquent leur propre politique de prix”, explique Pierre Fleury, directeur de PFmarketing. En cause : le risque de déception des clients qui s’attendent à trouver des tarifs identiques d’un point de vente à l’autre au sein d’un même réseau. “Mais cela ne coûte rien de poser la question sur la marge de manœuvre des franchisés sur ce point”, pense Pierre Fleury.
En général, le franchiseur propose à ses franchisés une fourchette de prix dans laquelle s’inscrire. Notons cependant que ces prix (fortement) conseillés aident aussi les franchisés : en pratiquant les prix fixés par la tête de réseau ils bénéficient de son expertise et ne courent pas le risque de mettre en péril leur affaire en fixant des prix trop bas ou trop élevés.
Comment sont déterminés les prix ?
Pierre Fleury invite les futurs franchisés à poser des questions sur la façon dont sont fixés les prix. “Les candidats à la franchise ont intérêt à comprendre comment va se calculer leur marge car cela détermine comment ils vont gagner leur vie. S’informer sur la façon dont sont constitués les prix est donc important”, précise-t-il. Il ne faut donc pas hésiter à aller dans le détail, pour comprendre quels sont les éléments pris en compte dans la fixation des prix de vente. “Il faut poser un maximum de questions pour bien comprendre le fonctionnement et être ensuite suffisamment armé pour négocier”, intime Pierre Fleury. Il peut notamment être intéressant de questionner sur le prix d’achat des produits, ceci ayant un impact direct sur le prix de revient.
“La plupart du temps le franchiseur a négocié des prix avec les fournisseurs mais ce n’est pas toujours le cas. Il faut donc faire attention à ce point”, met en garde Pierre Fleury. Sur ce point, il s’agit de s’informer sur la possibilité de faire jouer la concurrence, afin de comprendre quelle est la marge de manœuvre.
Un aménagement est-il possible ?
Si le franchisé n’est pas libre de fixer ses propres prix, le candidat à la franchise peut demander à la tête de réseau s’il est possible de les aménager en fonction de la zone de chalandise. “Si cela est difficilement envisageable pour des secteurs comme la restauration, cela me paraît faisable pour d’autres, comme les services à la personne. En matière de garde d’enfant, par exemple, il est admis que les tarifs varient d’une zone à l’autre, en fonction de la tension ou du pouvoir d’achat”, note Pierre Fleury. Des approches qui peuvent varier selon que l’on exerce en milieu urbain ou en zone rurale.
Il en est de même pour les prestations de ménage et de jardinage mais aussi pour les cours particuliers. “Cette question mérite d’être posée très tôt afin de ne pas débuter avec des tarifs trop bas ou trop élevés, non adaptés à sa zone d’implantation. Les chiffres attendus risqueraient alors de na pas être atteints”, prévient Pierre Fleury.
