Parmi les conséquences de la crise, la nécessité désormais pour les professionnels et les particuliers de bien ciseler leurs dossiers de financement. Cela vaut aussi bien pour un prêt immobilier qu’un emprunt à la création d’entreprise. Une opportunité pour les intermédiaires qui recrutent en franchise pour faire face à la demande.
En préambule, il peut être nécessaire de rappeler que le marché est segmenté en trois principaux secteurs : le prêt immobilier, le prêt professionnel et le regroupement de crédits et autres formes de solutions de crédits spécifiques (prêt hypothécaire, etc.).
“La tendance est à la spécialisation des acteurs sur chaque segment de marché. Vue la complexité du marché en général, la multiplicité des acteurs du financement, la diversité des offres, il est difficile pour un courtier de savoir tout faire correctement. La clientèle recherche des interlocuteurs spécialisés dans leur domaine”, explique Frédy Louis, fondateur du courtier Idésia.
Un constat que ne partage pas Maël Bernier, porte-parole de Meilleurtaux pour qui la très grande majorité des franchisés du groupe propose à la fois du crédit immobilier et de l’assurance emprunteur, mais aussi du regroupement de crédits et du crédit aux professionnels. “Notre mission est d’accompagner l’ensemble des projets des Français qu’ils soient personnels ou professionnels et nous avons d’ailleurs initié cette stratégie de diversification depuis maintenant plusieurs années”, précise cette dernière.
Diversification ou pas, Xerfi rappelait dans une de ses récentes études que les prêts à l’habitat constituent de loin la principale source de revenus des courtiers. “Les courtiers en crédit ont été touchés de plein fouet par le choc brutal du Covid-19, à commencer par la fermeture des points d’accueil du public”, précise le cabinet d’études avant d’ajouter : “le confinement [en 2020] a conduit au décalage instantané d’environ 120 000 transactions immobilières dans l’ancien, avec un nombre important de rétractations en début de confinement (autour de 20 %).”
Accompagnement et personnalisation
Comme l’explique Xerfi, parmi les conséquences de la crise sanitaire, on peut mentionner le durcissement des conditions d’octroi des prêts et le renforcement de la sélectivité des dossiers par les banques. Avec à la clé, malheureusement, un nombre croissant de refus. Pour les emprunteurs, il faudra désormais nécessairement se tourner de plus en plus vers les courtiers pour bien ciseler leur dossier. Une analyse partagée par l’équipe de Meilleurtaux :
“Il faut proposer une offre complète avec un accompagnement personnalisé allant de la recherche du crédit à l’assurance de ce dernier qui est souvent aujourd’hui un poste de coût plus important que le crédit lui-même”, note Maël Bernier, la porte-parole du groupe.
Chez Idésia, on ne dit d’ailleurs pas autre chose. Le groupe, spécialisé sur les solutions atypiques de financement, joue à fond la carte de la personnalisation à destination d’une clientèle particulière. “Nous accompagnons les particuliers qui ne trouvent pas de solutions dans le réseau bancaire traditionnel pour financer leur projet, car ils ne répondent pas aux critères des banques de détail (séniors, projet à financer atypique, situation financière spécifique des clients, etc)”, explique Frédy Louis.
Le boom du marché professionnel
Une personnalisation que l’on retrouve d’ailleurs au sein des courtiers spécialisés dans l’accompagnement des professionnels. Comme le souligne Xerfi, les courtiers présents auprès de la clientèle professionnelle ont, en 2020, tiré profit de la forte demande sur le segment des crédits aux entreprises, notamment des prêts de trésorerie, suite aux mesures annoncées par les pouvoirs publics pour soutenir financièrement les entreprises. “Un expert-comptable et un avocat ont leur place dans l’accompagnement des entreprises. Le courtier également ! Un primo accédant à l’entreprise ou un multi-franchisé souhaitera aujourd’hui être totalement accompagné. Car si les banques continuent de prêter, les dossiers doivent être irréprochables”, explique Benoit Fougerais, directeur général de Prêt Pro, réseau de courtage en financement spécialisé en franchise. On le voit, les dossiers doivent être bien montés et d’ores et déjà en partie digitalisés pour faciliter le travail des banques. Dans ce domaine, le fondateur de Prêt Pro estime que le secteur doit encore se professionnaliser et se structurer.
“Il faut vraiment de plus en plus baliser le parcours du porteur de projet. De plus, n’étant pas rémunéré par les banques, nous cherchons toujours le meilleur financement pour notre client. Ce qui renforce notre image d’indépendance”, poursuit Benoit Fougerais.
Plus généralement, sans surprise, la franchise reste un mode de développement privilégié. À la clé pour la tête de réseau, un maillage territorial à moindre coût. Pour le franchisé, la possibilité de bénéficier d’une marque connue dès le départ, du savoir-faire du franchiseur, d’un suivi d’aide au démarrage et aussi, comme le précise Xerfi, d’une assistance indispensable dans la conformité réglementaire. “L’appartenance à un réseau constitue un atout dans le contexte actuel, où les tensions sont de plus en plus fortes depuis que certaines banques ont arrêté les conventions avec les courtiers en crédit”, conclut le cabinet d’études.
