La fin de l’année 2020 se profile qu’on le veuille ou non. Et malgré la période Covid-19, deux seules possibilités s’offrent à vous : avoir une exploitation rentable et/ou avoir investi dans votre développement. Par Laurent Kruch, dirigeant-fondateur de Territoires & Marketing
À vos marques
La première idée à retenir est que la marque sur vos produits ou l’enseigne sur vos magasins doit investir soit dans des campagnes d’image/notoriété, soit sur des campagnes prix/produits. L’objectif ? Permettre au consommateur de se retrouver dans une relation où il reprend le contrôle sur ses émotions par la confiance que vous lui inspirez. Pour reconquérir des parts de marché, il va falloir aider le consommateur à “prendre de la distance” justement sur le poids que les gestes barrière représentent dans la relation commerciale. Les consommateurs ont intégré pendant l’été l’usage du gel et des masques. Vous devez en rendre maintenant l’usage joyeux et/ou invisible dans vos magasins.
Cela implique de former les équipes à répondre aux clients sur ce point, les orienter, leur indiquer le caractère obligatoire de vos mesures, etc. On constate encore trop de tensions entre commerçants (et le personnel de sécurité…) et les “gaulois réticents” aux gestes barrières. La seconde idée est que vous devez mettre en place la bonne politique de prix sur vos produits. À la fois parce que vous devez faire revenir les consommateurs chez vous en ne faisant pas peser sur leurs finances le prix de votre reconstruction. Également, parce que vous devez repenser votre offre et votre structure de marge pour faire face à l’obligation de rentabilité à laquelle toute entreprise est tenue. Les commerces et les services qui n’auront pas anticipé les changements liés au télétravail, aux pertes d’emplois, aux entreprises en difficulté et aux évolutions des modes de consommation risquent de voir passer l’année trop vite avant de se rendre compte qu’ils se sont intéressés plus à leurs besoins de vendre qu’aux envies d’acheter des consommateurs. Il faut anticiper ces changements grâce à des études de marché, des enquêtes auprès de votre clientèle, et de ceux de vos concurrents.
Prêts
Oui, il y a un jeu mots sur un sujet qui n’est justement pas un jeu. Celui d’avoir dû faire appel aux PGE (prêts garantis par l’État) pendant la période de confinement de mars à juin et de faire appel aux nouveaux PGE mis en place pendant l’été, dont les PGE saisonniers. Et sinon d’avoir eu recours à toutes formes de prêts ou d’usage des réserves de trésorerie quand vous en aviez à disposition. Vous allez devoir les rembourser. Vous avez même pu en lever plus que vous n’en aviez besoin, et les doutes qui pèsent sur un risque de reconfinement total ou partiel ne vous aident pas à rendre la partie dont vous n’avez peut-être pas besoin. C’est pourtant un enjeu capital pour les années à venir dans la rentabilité de votre exploitation.
Vous avez dû aussi vous préparer pendant l’été à deux situations opposées. À la fois la possibilité d’une restriction des déplacements, d’un retour tardif des salariés dans les entreprises et de contraintes sanitaires dans les boutiques imposant une gestion financière et des équipes en mode “activité dégradée”. Et, à la fois, la possibilité d’une activité économique finalement soutenue, plus libérée, décomplexée, nécessitant des équipes, des ressources et une organisation permettant de répondre à la demande. Beaucoup d’usines ont écoulé leurs stocks à la fin du 1er semestre, se refusant de trop produire en prévision de la rentrée septembre : cela va avoir une tendance haussière sur le prix des matières premières et des produits.
Partez
Autant la prudence dans la gestion, les embauches et les investissements étaient de rigueur au premier semestre, autant le second sera marqué par la vitesse, les initiatives, la marche en avant. Parce qu’il y aura des opportunités à saisir, des places à prendre et des projets à aller chercher, mais il n’y en aura pas pour tout le monde. Donc, assez perdu de temps : À vos marques ; Prêts. PARTEZ !!!
