Tribune – Plusieurs éléments entrent en compte pour réussir le développement de son réseau. Au-delà du positionnement et des personnes impliquées dans le projet, il est nécessaire de ne pas négliger le capital humain. Par Murphy Tailly, directeur associé de TTI Réseau.
Le bon développement d’un réseau repose sur trois piliers principaux :
– Trouver un emplacement correspondant aux besoins de l’enseigne, de la cible client, de la taille, du prix.
– Trouver un partenaire ayant les dispositions financières adéquates pour lancer son affaire. Que ce dernier soit assez solide financièrement pour sa communication de départ et pour gérer les imprévus.
– Un porteur de projet fiable. Un futur franchisé avec des compétences entrepreneuriales adaptées pour évoluer dans le cadre du commerce en réseau.
Ne pas négliger le savoir-être
Les deux premiers sont facilement identifiables pour la plupart des franchiseurs. À travers, par exemple, l’état local de marché pour l’emplacement ou bien concernant le niveau d’apport pour le financement global. En revanche, le troisième pilier, le savoir-être, est souvent oublié au détriment des compétences techniques, le savoir-faire. La distinction entre ces deux notions est primordiale. Le fondateur a développé un concept, des méthodes et des process éprouvés, ce qui en fait la base de son projet. Sa capacité à transmettre le savoir-faire à ses futurs franchisés est sa valeur ajoutée. Il est donc primordial pour le franchisé de comprendre et partager la vision globale de l’enseigne.
Savoir ce que le réseau attend
Le savoir-être est à mettre en relation avec le profil recherché par le réseau. Commerçant, entrepreneur, manager et gestionnaire : derrière chacun de ces termes se cachent des manières d’agir, des comportements et des motivations, ainsi que des compétences personnelles. Être en capacité d’évaluer la situation permet, pour le franchiseur, de sécuriser le choix du futur adhérent. Il n’est pas seulement question de “feeling” ou de rapports cordiaux, c’est la dimension humaine qui est à replacer au centre des échanges. Si le contact et le partage sont importants, il existe des outils fiables et factuels permettant de mieux comprendre la personnalité de son interlocuteur.
Des techniques adaptées en fonction des objectifs du réseau
Il existe différents procédés permettant d’identifier les besoins de chaque réseau. Le benchmark RH est un process, notamment pour les jeunes réseaux, qui permet de définir les besoins et caractéristiques nécessaires pour réussir. À travers des techniques et méthodes appropriées, l’enseigne peut élaborer un profil type appelé “modèle”. Une comparaison est alors faite entre ce modèle et la vision qu’ont les membres du réseau de ce profil type. Une étape cruciale pour définir le profil de référence du futur franchisé en validant les critères déterminants, ou discriminants, pour réussir dans le réseau.
En complément, et si le réseau est plus important, un audit permet de définir les traits de personnalité associés à la réussite ou au manque de performance (surperformance, performance attendue, sous-performance). Cette analyse comparée, au profil de référence évoqué précédemment, propose un référentiel servant d’étalon pour l’évaluation des futurs candidats à la franchise.
La dimension humaine, facteur de réussite
Il n’est pas question ici de mettre les individus dans des cases. Bien au contraire. Il s’agit de prendre conscience que chacun est unique, avec ses forces et ses limites, pour évaluer le risque d’intégration d’un futur franchisé et prévoir un accompagnement personnalisé adapté aux besoins de chacun.
Le capital humain se gère de manière factuelle, structurée et avec suivi. C’est un facteur déterminant dans la réussite d’un réseau. Qu’attendez-vous pour professionnaliser la gestion du capital humain ?
Retrouvez, jeudi 12 octobre, un Webinar proposé par TTI Success autour du même thème :
reseau.ttisuccessinsights.fr
