Difficile pour un jeune franchiseur de définir quelles sont les qualités indispensables de ses futurs partenaires sans pour autant se fermer des portes. Pourtant, cet exercice est indispensable. Il en va de la santé du réseau.
Lorsqu’elle choisit d’opter pour un développement en franchise, une tête de réseau a certainement une idée de ce que serait son partenaire idéal. S’il ne faut pas fermer trop de portes aux futurs candidats, cette étape est néanmoins essentielle à la réussite du franchiseur. “C’est fondamental, lance Jean-Michel Illien, conseil en franchise (cabinet Franchise Management) et membre du Collège des experts de la FFF. Un franchiseur se doit de mettre en place une succession de filtres qui vont lui permettre de faire son choix.” Mais où et comment être vigilant ?
Un balisage indispensable
Tout comme dans un processus de recrutement traditionnel, le profil des futurs franchisés doit être déterminé en amont. “Cela passe par un certain niveau de formation, un parcours professionnel, des compétences ainsi qu’un potentiel, souligne Pascal H. Lambert, conseil en franchise (Franchise Expert) et membre du Collège des experts de la FFF. Tout comme il y a des profils adaptés à certains postes en entreprise, cela s’applique également à la franchise. Lorsque l’on recrute en général, on ajuste une personne avec les exigences d’un poste. En l’occurrence ici, le poste est celui de franchisé, mais la démarche doit rester la même”. Pour commencer, Jean-Michel Illien recommande tout d’abord de mettre en place un critère, qui regroupera dans un premier temps l’apport minimum en fonds propres du candidat, la disponibilité de la zone qu’il souhaite couvrir, ainsi que le potentiel de celle-ci. Pascal H. Lambert rapporte que la plupart du temps en entreprise, on crée un document qui définit avec précision un poste lorsque l’on recrute. S’il ajoute que le terme collaborateur est évidemment ambigu lorsque l’on parle de franchise, la démarche doit quant à elle être similaire.
Une fois les critères de base relatifs au financement et l’emplacement validés, sur quoi faut-il s’attarder ?
Des capacités nécessaires
Si les qualités exigées vont être différentes en fonction des enseignes et surtout de leur secteur d’activité, Jean-Michel Illien conseille de s’intéresser à la personnalité du candidat qui souhaite intégrer votre réseau. “Il faut savoir d’où il vient, quel a été son parcours professionnel avant et quelle est sa formation initiale.” Ensuite, il lui semble important de chercher à mesurer la compétence commerciale du futur franchisé. “Mieux vaut un bon commercial mais un mauvais technicien que l’inverse, rappelle-t-il. Cela va se voir rapidement au type de personnalité qu’il montrera en entretien.”
Au sein de certains réseaux qui nécessitent d’embaucher des salariés dès le démarrage, la compétence managériale est indispensable. Pour Jean-Michel Illien, il ne faut pas hésiter à demander au candidat s’il a déjà fait l’expérience du management et à chercher à savoir quelles sont ses aptitudes mais aussi ses freins en la matière. Le conseil en franchise met également en avant l’absolue nécessité que le futur franchisé ne soit pas en opposition avec l’ADN de l’entreprise. Autre point qui lui semble indispensable : étudier l’attitude du conjoint par rapport au projet. “Que le conjoint soit dans l’affaire ou non, l’impact de la vie professionnelle d’un franchisé est à prendre en considération. Généralement, lors du premier rendez-vous, la tête de réseau rencontre aussi le conjoint du candidat. C’est à ce moment-là qu’il doit s’assurer que toute la famille soutient l’aventure et que tous ont bien intégré qu’à ses début, le partenaire dépassera très certainement les 35 heures par semaine.”
Un franchiseur peut même voir plus loin et se demander en quoi le franchisé pourrait lui être utile après que la période appelée lune de miel se soit achevée, en fonction de son expérience antérieure.
Afin de vous assurer de tous ces éléments, plusieurs possibilités s’offrent à vous.
Quels moyens ?
“Il est possible de faire faire un stage découverte en immersion au sein du réseau, propose Jean-Michel Illien. En fonction de cela, on aura déjà une petite opinion et si ce n’est pas le cas, il ne faut pas hésiter à prolonger le stage. Il faut lui faire passer plusieurs entretiens et vérifier son parcours si c’est nécessaire.” Une fois toutes les étapes franchies vient la signature du contrat et la formation qui s’ensuit. Le conseil en franchise indique qu’il est possible d’ajouter une clause à celui-ci, stipulant que, si au cours de la formation apparaissent des points de blocage, alors le franchiseur s’accorde le droit de restituer le montant du droit d’entrée et d’arrêter là sa collaboration avec le candidat. Une sécurité rassurante pour les deux parties et qui témoigne selon lui, du sérieux de l’enseigne. En effet, Jean-Michel Illien tient à rappeler qu’“un franchisé mal recruté coûte plus cher que ce qu’il a apporté en droit d’entrée”.
Pour lui, un franchisé doit être reçu par plusieurs collaborateurs du franchiseur, par la tête de réseau elle-même, ainsi que par le comité de direction. Cela peut se faire de manière moins formelle lors de repas. C’est ensuite à eux de débriefer et pour le conseil en franchise, si ne serait-ce que l’un d’entre eux émet des doutes, alors il ne faut pas donner suite.
Le conseil de Pascal H. Lambert, conseil en franchise (Franchise Expert) et membre du Collège des experts de la FFF : J’ai beaucoup travaillé avec des supermarchés au long de ma carrière. Dans ces structures, le gérant avait forcément dix à quinze années d’expérience dans les supermarchés et était un spécialiste du rayon frais. Il fallait qu’il justifie d’un sérieux background qui se vérifie très rapidement au travers d’un stage. Ici, le métier l’exige évidemment, mais cela peut s’appliquer à tous les réseaux.
