Quand vous amorcez un développement en réseau, il faut être vigilant sur certains points. Notamment sur le fait que vous devez fournir à vos futurs partenaires un état local de marché avant la signature du contrat. Veillez également à ce que ces derniers réalisent une étude de marché. Explications.
Après mûre réflexion et avoir éprouvé votre concept, vous êtes prêt à amorcer un développement en réseau. Avant d’accueillir vos premiers partenaires franchisés, il y a certaines choses à avoir en tête. Notamment dans la façon d’appréhender une zone territoriale sur laquelle vous souhaitez vous implanter. Sachez donc, qu’en tant que tête de réseau, vous devez obligatoirement fournir un Document d’information précontractuelle (DIP), 21 jours avant la signature du contrat avec votre partenaire.
Dans ce DIP, doit notamment figurer un état local de marché. “Il s’agit d’une présentation succincte du marché à travers différentes données (population, concurrence, etc.)”, rappelle Clémence Casanova, avocat au sein du cabinet Link&a. “C’est simplement une photographie à un instant T d’une zone sur laquelle il est intéressant de s’implanter, montrant le potentiel théorique pour votre activité et votre enseigne”, ajoute de son côté Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial et membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise.
Être vigilant
Il est donc important de ne pas négliger les indications révélées par l’état local de marché. Elles vous permettront en effet de bien déterminer la zone à concéder, si vous en octroyez une à vos partenaires. Il est ainsi recommandé de bien regarder certains critères comme le nombre d’habitants, le nombre de clients potentiels, la concurrence mais aussi les performances économiques sur votre marché.
Cet état local de marché doit être pour vous, en tant que tête de réseau, un vrai indicateur du potentiel de la zone et doit vous confirmer s’il est réellement opportun ou non de s’y installer. Et cela bien avant que le candidat effectue sa propre étude de marché. C’est le cas notamment du réseau L’Onglerie qui détermine le territoire concédé grâce à un état local de marché. Si ce dernier montre que la zone n’est pas porteuse pour leurs candidats, l’enseigne renonce à s’y installer. “Nous avons eu notamment ce cas de figure à Chelles (77) où une candidate était intéressée par la zone, se souvient Laurent Treuil, directeur associé du réseau. Avant de lui faire signer le contrat, nous avons fait un état local de marché qui nous a permis de nous rendre compte qu’il n’y avait pas assez de clientèle féminine susceptible de consommer nos prestations. Nous n’avons donc pas validé la zone. Nous préférons renoncer à une implantation et faire davantage attention à nos franchisés. Notre objectif est que cela fonctionne et soit rentable dans le temps.”
Les informations chiffrées que vous communiquez au sein du DIP ne doivent pas, en revanche, être confondues avec l’étude de marché qui doit être réalisée par le futur franchisé. “L’état local n’est pas suffisant pour jauger la viabilité d’un projet d’implantation”, estime Olga Romulus. Si ce n’est pas à vous d’effectuer cette étude de marché, mais bien à votre futur partenaire, vous pouvez toutefois l’orienter et le conseiller. Car, dans bien des cas, l’étude de marché révèle des indicateurs qui n’ont pas forcément été soulevés dans l’état local, aiguillant davantage le candidat dans son projet. “L’analyse peut être très poussée, insiste Olga Romulus. L’étude de marché peut mettre en avant, par exemple, qu’il y a un côté de la rue sur lequel il faut absolument s’implanter pour capter le plus de flux possible.”
Implantation optimale
Ainsi, cela permet au candidat mais aussi à vous en tant que franchiseur, de voir clairement le potentiel de la zone et quelle est l’implantation la plus optimale. Toutefois, bien souvent, les candidats à la franchise rechignent à investir, l’étude de marché pouvant avoir un coût élevé au démarrage d’une activité. En effet, il faut compter entre 2 000 et 3 000 euros minimum en fonction des données analysées. “C’est une somme importante mais nécessaire pour éviter d’aller droit dans le mur pour le franchisé”, insiste Olga Romulus. En tant que franchiseur, votre rôle est donc d’accompagner au mieux vos futurs partenaires et de les convaincre qu’il ne faut pas négliger cette étape, qui peut être essentielle dans la réussite de leur projet.
