Participer à un salon dédié à l’entrepreneuriat ou à la franchise renforce l’image de l’enseigne. Mais l’enjeu principal reste de recruter les futurs partenaires. Pour rentabiliser l’investissement, la gestion se doit d’être méthodique.
Éreintés mais satisfaits ! Durant les quatre jours que dure Franchise Expo Paris, vous aurez vu défiler de nombreux profils parmi lesquels des entrepreneurs prometteurs. Mais après quelques jours de repos bien mérités, le plus dur restera à faire : traiter les quelque 100 ou 150 candidatures ! Quel que soit le salon auquel vous participez, la méthode doit rester identique. En revanche, la gestion du volume peut compliquer la donne. Pour s’en sortir, le premier conseil est déjà de bien gérer le salon sur le moment. Emmanuel Jury, associé Progressium, responsable du pôle commerces, conseille de privilégier les listings informatiques et de passer 7 à 10 mn avec le candidat pour estimer l’intérêt du profil : “Un candidat sérieux, c’est quelqu’un qui ne vient pas en touriste. Il pose des questions pertinentes sur le concept, il a préparé sa visite, ne s’arrête pas sur un stand sans rien connaître. Il a au moins le minimum syndical des 30 % d’apport. C’est aussi une personne qui a conscience que l’entrepreneuriat c’est compliqué, qu’il va falloir s’investir et ne pas tout attendre de sa franchise. Et c’est quelqu’un qui a bien réfléchi à son projet de vie.”
Ne pas perdre le lead
Parmi la centaine de personnes que vous avez rencontrées, vous donnerez rendez-vous aux bons profils au siège ou ailleurs pour un entretien de 2 ou 3 heures, afin d’entrer plus en profondeur dans le concept et les chiffres clés. Pour les organiser, ne traînez pas, cela doit être finalisé dans le mois ! Si vous attendez trop, vous perdrez le candidat : “Le lead est chaud peu de temps”. Triez les candidatures par couleurs par exemple : vert, jaune, orange et rouge. Et enchaînez dès la première semaine par les verts. “Sur 100, vous en aurez environ 15 à 20, précise Emmanuel Jury. Cela peut être fait en une journée car il s’agit de planifier des rendez-vous. Vous n’appelez pas pour expliquer le concept.” S’ils ne décrochent pas, tentez à différentes heures de la journée. Au besoin, faites une ou deux relances mais pas plus. Cela ne sert à rien de s’épuiser.
Séduction sélective
En matière de recrutement, toute la difficulté réside dans l’équilibre entre sélection et séduction. Même si la tentation est grande, insistez auprès de vos équipes sur le fait que vous n’êtes pas dans une course aux candidats. En revanche, pour convaincre les bons profils de vous rejoindre, il faut tout simplement mettre en place des techniques de vente. “Si on ne fait que parler, ce n’est pas bon. Si on veut découvrir le candidat, savoir qui il est, il faut poser des questions. Une fois que vous connaissez ses enjeux, professionnels et personnels, vous adaptez votre discours. Certains franchiseurs ont tellement envie de vendre leur concept qu’ils attaquent par là. Alors qu’ils sont peut-être complètement à côté de la plaque.” Montrez le professionnalisme du réseau et de vos équipes en proposant au candidat un rétro-planning de travail. Donnez de la vision et adoptez la bonne posture. Emmanuel jury conclut : “Il faut aimer les gens, comprendre leurs enjeux, leurs motivations et savoir leur dire non, en leur expliquant qu’ils n’ont pas le profil pour devenir franchisés au sein de votre enseigne. Là encore, il faut le faire assez vite. C’est aider les candidats !”
