La franchise repose sur un modèle économique d’unités duplicables. Certains entrepreneurs savent dès le départ qu’ils veulent ouvrir plusieurs unités pendant que d’autres ont plus de mal à se projeter. Pour ces derniers, cela ne doit pas faire perdre de vue la stratégie à fixer. Une tribune de Nicolas Louis-Amédée, directeur du développement chez Territoires & Marketing.
Une des qualités que l’on retrouve chez les commerçants et les franchisés, c’est l’action ! La capacité à agir et à réagir aux problèmes et événements qui se présentent à eux. Il y a une évidente compétence dans l’organisation du quotidien, dans la capacité à prévoir les achats, ne pas être en rupture de stock ou de matières premières, dans la gestion du personnel, dans la gestion de la trésorerie, dans l’organisation des actions de communication. Le court terme, les commerçants savent gérer mieux que personne car c’est leur lot quotidien. Le long terme, c’est déjà plus aléatoire. C’est pourtant une qualité essentielle à développer pour un chef d’entreprise. Particulièrement, s’il veut consolider sa position, voire la rendre dominante sur son territoire. Que vous soyez déjà franchisé ou que vous souhaitiez le devenir. Que vous ayez une ou plusieurs unités, la question essentielle dans la durée repose sur certains points stratégiques.
Généralement les enseignes aiment les multi-franchisés, c’est-à-dire les entrepreneurs expérimentés qui ont fait leurs preuves et qui ont plusieurs unités au sein du réseau. Ce n’est pas toujours le cas concernant les pluri-franchisés, les entrepreneurs ayant plusieurs unités dans différentes enseignes et/ou secteurs d’activités.
1, 2, 3… unités ?
En effet certaines têtes de réseau ne souhaitent pas avoir des entrepreneurs qui diversifient leurs activités au profit d’autres enseignes. Il est donc important d’en avoir conscience dès le départ et de l’intégrer dans sa stratégie de développement !
Dès la première unité, idéalement il faut envisager le territoire de la deuxième, troisième, etc. en négociant par exemple avec l’enseigne une zone de priorité d’implantation vis-à-vis d’un candidat externe au réseau. Ceci vous laissera quelques années pour faire fonctionner votre première unité et continuer à vous développer. Cette question est d’autant plus structurante que le choix de votre premier emplacement ne devra pas vous couper le potentiel pour ouvrir une deuxième unité. S’implanter “trop bien” la première fois, est malheureusement l’erreur classique que l’on rencontre, surtout quand l’enseigne ne connait pas elle-même le potentiel de fonctionnement de son réseau. Il ne faut donc pas hésiter à avoir recours à des spécialistes des études géomarketing qui apporteront leur éclairage sur la stratégie locale à déployer.
Stratégie de domination locale
Plusieurs unités apportent
une économie d’échelle locale indéniable vous permettant d’avoir une position dominante par les coûts. Dans cette approche stratégique, votre entreprise cherche à réduire au maximum ses coûts, que ce soit les charges fixes ou les charges variables. L’enjeu est de pouvoir proposer aux consommateurs vos produits ou prestations à des prix compétitifs vis-à-vis de la concurrence, mais avec un niveau de marge plus intéressant. Celle-ci peut s’améliorer par les coûts directs (les achats de matières premières) ou par les charges d’exploitation (après la marge brute). Vous allez travailler sur les approvisionnements en négociant avec les fournisseurs et transporteurs, sur la production en ne perdant pas en qualité, sur votre masse salariale en améliorant l’efficacité horaire ou en mutualisant les frais de communication et de marketing.
