Dans le monde de la franchise, on pense trop souvent uniquement aux concepts ayant des points de vente. Pourtant, de nombreuses enseignes proposent des concepts qui permettent aux porteurs de projet de créer leur activité sans local. Mais dès lors, comment s’implanter sur son territoire ? Les réflexes et les analyses à mener sont-ils les mêmes que lorsque l’on a un point de vente ? Une tribune de Nicolas Louis-Amédée, directeur du développement chez Territoires & Marketing.
En premier lieu, il faut distinguer les types de franchise sans local entre
celles qui peuvent être exercées 100 % à domicile et celles qui peuvent débuter sans local, puis continuer leur développement grâce à un point de vente ou un showroom complémentaire quand le business model est éprouvé. Sans oublier celles qui sont à considérer
comme des commerces ambulants avec un véhicule permettant de réaliser des prestations ou des ventes chez les clients.
Les atouts
La rapidité de mise en œuvre et la structure de coût sont bien évidement les principaux atouts de ces types de franchises. En effet,
le local représente un poids important des investissements (pas de porte, droit au bail, loyer, frais d’architecte ou d’aménagement, etc.). Sans lui, la rentabilité est plus facilement atteignable. Pour autant, cela ne doit pas faire oublier qu’il faut déployer une plus grande agilité commerciale pour conquérir son territoire.
La stratégie commerciale
Choisir une franchise
sans local signifie être capable de porter le développement seul et ne pas compter sur les qualités de son emplacement pour bénéficier de nouveaux clients. Tout le monde n’est donc pas fait pour affronter l’organisation et le mode de gestion que demande ce type de structure. Les qualités commerciales du porteur de projet sont dans ce cas des atouts indéniables, car malgré la notoriété de l’enseigne et sa capacité à générer des leads locaux,
c’est avant tout la stratégie commerciale du franchisé qui sera déterminante dans la réussite du projet.
Sans local, inutile d’analyser l’accessibilité, la visibilité, les flux de son emplacement… Cependant, l’étude de marché n’en reste pas moins importante. La stratégie commerciale à mettre en place doit reposer sur l’analyse précise de la zone concédée par l’enseigne. Quels sont les clients cibles visés dans ma zone ? Comment les toucher ? Où porter mes efforts en priorité ?
Une prospection commerciale ciblée et organisée
Dans une activité sans local, la notoriété et le bouche à oreille prennent une dimension plus importante que lorsque l’on possède un emplacement. En fonction du type d’activité, B to B ou B to C, il est indispensable
de développer son réseau de prescripteurs : bureaux locaux d’entrepreneurs, clubs sportifs, sponsoring d’évènements, activités connexes, etc. Tous les moyens sont bons pour faire connaitre la marque. La communication locale est l’un des outils sur lesquels s’appuyer pour accroître la notoriété de l’enseigne. Toutefois, pour maximiser ses chances de réussite, il est fortement conseillé de développer
une prospection commerciale, régulière et directe, surtout lors d’une activité en B to B. Ceci permettra d’éviter les aléas de commandes des premières années. Bien souvent, le franchiseur a fait réaliser une étude géomarketing de zonification permettant d’établir le potentiel du secteur. C’est une première étape nécessaire à la réussite, mais incomplète. Il faut aussi pouvoir hiérarchiser les prospects prioritaires, car l’objectif est de concentrer ses efforts sur les cibles pertinentes afin de gagner en efficacité et en temps. Pour cela,
privilégiez une enseigne qui saura vous accompagner en animation grâce à la connaissance précise de ses clients versus la performance du réseau. Ce sera une aide précieuse pour votre réussite !
