Devenir franchiseur ou devenir franchisé, c’est accepter, parfois sans le savoir tout de suite, que le développement est consubstantiel à la franchise ! Si le réseau ne s’agrandit pas, si son chiffre d’affaires ne progresse pas : il risque l’effondrement. Par Laurent Kruch, dirigeant fondateur de Territoire & Marketing.
Dans notre milieu, dans la franchise, le développement est tout d’abord synonyme de bonne santé. Les réseaux affichent avec une fierté non dissimulée le nombre d’unités, de magasins ou d’agences qu’ils ont ouverts sur les 12 derniers mois ! Et c’est bien évidemment un point très positif sur lequel il est agréable et nécessaire de communiquer. C’est un argument qui revient souvent dans le discours des professionnels du développement comme le marqueur d’un réseau qui réussit et qui inscrit dans son savoir-faire la capacité à ouvrir de nouvelles adresses.
Apporter les ressources
Ce ne sera pourtant un succès que si les nouveaux points de vente atteignent le niveau de chiffre d’affaires que cible habituellement le réseau, que s’ils sont rentables dans leur exploitation, pérennes tout au long de la vie du contrat et contributeurs de royalties et de redevances pour la tête de réseau. Ce ne sera pourtant un succès que s’ils permettent aux franchisés qui les ont ouverts d’en vivre, de rembourser leurs emprunts, de constituer une solide trésorerie et peut-être même d’apporter les ressources pour en ouvrir d’autres.
Zonification
Les réseaux doivent donc se développer, ouvrir de nouvelles unités et donc signer de nouveaux contrats de franchise. Quand je dis “les réseaux” cela concerne donc tout autant les franchiseurs que les franchisés. Sur ce point leurs destins sont liés. Ils sont obligés chacun d’accepter ce principe inéluctable : les réseaux doivent se développer.
Il est donc essentiel que vous vous assuriez auprès de votre réseau qu’il a prévu cela. Donc qu’il a fait réaliser une étude géomarketing dite “Étude de Zonification” par un institut d’études spécialisé en géomarketing.
Ces prestations ont pour objectif de donner au réseau une vision des secteurs où il doit ouvrir en priorité, d’une part. Mais, surtout, d’autre part, de prévoir les justes tailles de secteurs attribués à chaque franchisé. Voire l’évolution des tailles de secteurs qu’il faut attribuer aux franchisés au fil des années. Voire encore les évolutions des tailles des secteurs de chaque franchisé. Cela part d’une règle majeure en franchise : les réseaux ont la capacité de réaliser des chiffres d’affaires identiques au fil du temps dans des secteurs attribués qui peuvent être de plus en plus petits. Les performances commerciales s’améliorent parce que la marque acquiert toujours plus de notoriété et parce que les franchisés sont plus nombreux à maîtriser le savoir-faire.
Se protéger de la concurrence
Plus vous occupez votre territoire, plus vous mettez en place des défenses contre l’arrivée de la concurrence. Ouvrant plus d’unités, vous vous retrouvez à la tête d’un patrimoine conséquent. Le franchiseur verra en vous un exemple pour les futurs franchisés et pour les autres membres du réseau. Il aura également plus de difficultés à cesser ses relations contractuelles avec vous parce qu’il prend le risque de réduire ses revenus en prélevant moins de royalties et de redevances. Il devra aussi gérer les échéances différentes de vos différents contrats de franchise.
L’enjeu de votre développement tient aussi dans la protection que vous apportez à votre zone contractuelle en évitant le risque que votre franchiseur se retrouve dans l’obligation de récupérer tout ou partie de votre secteur. Vous êtes donc intimement liés, franchiseurs et franchisés dans votre développement. Faites-en une force. Pas une faiblesse. Pas un sujet de conflit.
