Exit l’époque de la communication de masse ! Les communicants ont bien compris la nécessité d’enfermer un client potentiel dans un entonnoir de conversion et proposent de plus en plus des campagnes qui reposent sur l’Inbound Marketing. Par Agnès Heudron, directrice associée chez Infinités Communication.
À l’ère du digital, faire abstraction de cette technique serait se tirer une balle dans le pied. L’inbound Marketing est une technique ayant pour but de générer l’intérêt de prospects en leur proposant du contenu intéressant et adapté à leur position dans le processus d’achat. Autrement dit, publier du bon contenu, au bon moment et au bon endroit. Avant de développer une stratégie d’Inbound Marketing efficace, il est nécessaire d’avoir recours à quatre éléments indispensables :
Définir le profil du client idéal : en utilisant les informations de ses propres bases de données ou mieux encore en réalisant une étude conso auprès d’un panel représentatif pour comprendre la typologie du client idéal.
Créer du contenu de qualité : c’est la tâche la plus complexe car elle demande un certain talent rédactionnel, de l’analyse, de la veille permanente sur les tendances de son secteur d’activité.
Optimiser son site web pour bien réceptionner les contacts en mettant en place des pages spécifiques de destination, en créant des formulaires et du call to action. Tirer profit du marketing automation (c’est-à-dire de l’automatisation de certaines tâches, comme des réponses de bienvenue ou de l’incitation à d’autres achats sur des sites e-commerce, par exemple).
La fidélisation est la phase finale des techniques d’Inbound Marketing. Cette phase est importante car obtenir de nouveaux clients coûte beaucoup plus cher que de les conserver. C’est pourquoi, en fonction de leur profil et du niveau de leur cycle d’achat, il faut être en mesure d’améliorer leur expérience en leur proposant des offres et des messages totalement adaptés à leurs attentes. Enfin, pour augmenter davantage le niveau de satisfaction du client et sa confiance en la marque, il ne faut pas hésiter à utiliser les réseaux sociaux comme lien relationnel en répondant adroitement aux commentaires, ou en fournissant un service client en temps réel.
Quels contenus liés à l’Inbound Marketing
Les articles d’actualités sur un secteur d’activité : obtenus via des campagnes de relations presse, ils sont un véritable levier pour attirer les internautes sur les sites. Écrits par des journalistes, ils apportent une caution de crédibilité à l’information.
Les livres blancs : rédigés pour démontrer une expertise particulière sur un sujet, ils sont téléchargeables gratuitement en échange d’informations sur les internautes (coordonnées, fonction, email…) qui viendront ensuite enrichir la base de données de prospects.
Les études de cas : solutionner une problématique client permet de montrer son savoir-faire et donne confiance aux lecteurs
Les infographies : ludiques, appréciées des internautes, elles sont facilement partagées et utilisées sur de nombreux blogs ou site d’actualités qui citent l’entreprise qui les a créées.
Les vidéos : très prisées notamment par un public jeune, elles sont de puissants leviers pour augmenter rapidement sa notoriété. Mais attention, la créativité et l’esthétisme doivent être au rendez-vous.
Pour les néophytes, il est difficile d’imaginer que la création de contenu puisse être une source de revenus. Pourtant l’Inbound Marketing est non seulement rentable et durable mais il a aussi deux autres vertus. En complément des relations presse, il permet non seulement de construire ou d’asseoir son image de marque mais aussi de créer une grande cohérence entre les stratégies de communication et de marketing et les différentes actions commerciales de suivi et de concrétisation.
