Tribune – Les biais cognitifs sont des formes de pensée qui dévient de la pensée logique ou rationnelle. Porter un jugement rapide et intuitif plutôt que d’analyser de façon pertinente relève du bais cognitif. Ces jugements sont souvent utiles, mais peuvent être parfois à la base de jugements erronés. C’est donc, forcément, une notion à prendre très au sérieux lors de la mise en place du réseau. Par Murphy Tailly, ingénieur commercial réseaux chez TTI Success Insights.
Les biais cognitifs sont à l’origine des “erreurs de casting”. Malheureusement, ils sont encore trop souvent sollicités dans les cas de validation des futurs adhérents. Et ce, malgré le fait que la sélection du bon profil soit un enjeu primordial pour le bon fonctionnement et la pérennité du réseau.
L’importance des critères de sélection
Le process classique est, dans un premier temps, de valider l’adéquation entre les zones disponibles et les zones de recherche du candidat. Puis, vient l’étude de la capacité financière du candidat au réseau. Enfin, arrive l’étape qui fera pencher la balance, la phase d’entretien. Elle peut se dérouler avec le développeur, parfois avec le directeur du développement, voire avec le fondateur. Dans certains cas, un jury peut être mobilisé. Pendant ces différentes phases, chacun ira de ses questions, plus ou moins pertinentes, plus ou moins fondées et utiles, et fera son analyse très personnelle. C’est dans l’ensemble de ce processus que nous retrouverons les différents biais cognitifs qui influenceront notre perception et donc, notre jugement.
Le feeling, oui mais…
L’effet de halo est l’un de ces biais cognitifs. C’est-à-dire que
la première impression que vous aurez du candidat va influencer votre opinion réelle de celui-ci. Par exemple, une belle personne avec une belle apparence physique sera perçue plus facilement comme une personne intelligente, digne de confiance. Suite à cela, vous pourrez alors mettre en œuvre le biais de confirmation. Ce dernier va faire que vous allez chercher à vous conforter dans votre opinion, votre jugement, à travers l’échange avec le candidat. Tout en occultant, inconsciemment, ce qui va dans le sens inverse. Vous n’allez retenir que les aspects positifs de l’échange, de votre première impression, de votre feeling. Ce ressenti peut, bien entendu, faire partie de votre processus de sélection. Mais il ne doit pas être l’unique critère sur lequel se reposer.
Des outils pour vous venir en aide
Connaître l’autre, poser les bonnes questions, savoir aller plus loin nécessite de se faire aider, accompagner. Pour cela, il existe différents outils de profilage qui pourront vous apporter des éléments concrets, factuels et fiables. Ils seront des points d’accroches qui vous permettront d’être vigilants, attentifs. Il faut réellement comprendre qui est le candidat au réseau, quels sont ses besoins, ses envies, ses motivations. Les outils sont des supports qui vous donnent la possibilité de faire un choix éclairé et raisonné, de prendre en compte toutes les données nécessaires pour votre choix final. Comment faire alors pour ne pas se laisser abuser par son inconscient ? Pour répondre simplement à cette question, soyez outillé. Choisissez les bons outils
pour construire votre réseau. La dimension humaine, la personnalité des candidats sont des facteurs importants dans la construction de votre réseau. Autant le faire en ayant toutes les cartes en main.
