Après avoir vérifié l’expérimentation du concept, place à la deuxième étape, par Jean-Baptiste Gouache, avocat chez Gouache Avocats.
Le concept doit absolument être profitable
Les comptes des pilotes traduisent leurs résultats financiers. Il est indispensable qu’une fois retraités, ils démontrent que l’exploitation du concept est suffisamment rentable d’une part pour qu’un franchisé finance son investissement et le rémunère, mais aussi que le franchiseur puisse facturer et encaisser les montants nécessaires au financement des services qu’il devra rendre au franchisé et propres à lui assurer un profit. La faisabilité financière d’un développement pérenne en franchise n’existe pas si ce niveau de rentabilité n’est pas atteint.
Les comptes des pilotes doivent être retraités
En principe, les comptes des pilotes ne reflètent pas exactement ce que seront les comptes d’exploitation des futurs franchisés. Les pilotes supportent en effet des charges que le franchisé n’aura pas à exposer, et qui doivent donc être retraités :
– les charges atypiques doivent être expurgées
Très souvent, les comptes des pilotes contiennent des dépenses qu’un franchisé n’aura pas à exposer : frais de création d’univers graphique de mobilier, dépôts de marques, frais de développement de logiciels, etc. On les retraite de manière à se placer dans la situation où serait le futur franchisé. Cette opération permet de mieux approcher la rentabilité réelle résultant de l’exploitation du concept.
– les comptes retraités des différents pilotes servent à construire le compte d’exploitation du franchisé.
Si plusieurs pilotes ont été exploités avant le lancement du réseau, on compare les comptes de chacun d’eux, une fois expurgés des charges atypiques, afin de déterminer dans quelle proportion l’exploitation du concept donne des résultats comparables. Cela permet également d’expliquer les écarts constatés. On peut alors bien modéliser le compte d’exploitation : dans des conditions moyennes d’activité, les soldes intermédiaires de gestion doivent être homogènes d’un pilote à un autre.
Une autre méthode consiste à agglomérer les comptes des pilotes en vue de déterminer un compte moyen. Elle doit être utilisée avec prudence : la moyenne doit être significative.
Il convient par ailleurs de ne pas écarter les comptes d’un pilote qui aurait échoué dans l’hypothèse où cet échec n’est pas expliqué et si on ne dispose que d’un ou deux autres pilotes dont les résultats ne sont pas homogènes et présentent ainsi d’importants écarts types.
En revanche, si les causes de l’échec du pilote ont été identifiées et que les comptes des autres pilotes permettent de tirer des règles homogènes, la décision d’écarter les comptes du pilote qui a échoué pourrait être prise.
