Passer du statut d’indépendant isolé à celui de franchisé permet de prendre de l’ampleur en profitant de la force d’un réseau et d’une enseigne reconnue. À condition de choisir le bon franchiseur et d’accepter la perte d’autonomie qui en découle.
Si un pourcentage important des franchisés vient du monde de l’entreprise, 17 % sont d’anciens indépendants isolés. Parmi eux, la plupart des commerçants restent dans leur domaine en passant sous enseigne, la connaissance du métier permettant de limiter la prise de risque. Dans certains secteurs cependant, comme la fleuristerie ou l’hôtellerie, la franchise ne va pas de soi.
“Nous avons beaucoup de mal à recruter parmi les fleuristes, qui représentent seulement 2 à 3 % de nos franchisés. La majorité pensent qu’une franchise ne va rien leur apporter parce qu’ils connaissent le métier”, témoigne par exemple Bruno Pain, fondateur de Carrément Fleurs. La raison ?
“L’hôtellerie et la fleuristerie sont des marchés qui ont été complétement modernisés, rationalisés et démocratisés par la franchise, le haut de gamme restant occupé par des professionnels plus réticents face à ce modèle”, éclaire Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération française de la franchise.
Bénéficier du soutien d’un réseau
Quel que soit le secteur, la transition, qui n’est pas anodine, ne se fait jamais par hasard, souligne Jean-Luc Fumey, co-fondateur du cabinet Avenir Franchise et du réseau Proxiforme. Chez beaucoup de commerçants, elle part de l’envie de s’agrandir, voire d’ouvrir un autre point de vente. 28 % des franchisés exploitent en effet plus d’un magasin, un chiffre qui passe à 32 % chez ceux qui ont une ancienneté supérieure ou égale à 10 ans.
“Je travaillais en centre-ville et j’avais envie de développer mon activité en zone commerciale, ce qui nécessite d’avoir une enseigne”, témoigne par exemple Catherine Vella, qui possède un salon Franck Provost et un Coiff&Co en centre-ville de Rambouillet, ainsi qu’un Fabio Salsa en centre commercial.
Un développement qui est facilité par l’aide qu’apporte le réseau.
“Le franchiseur nous aide dans les démarches bancaires, le développement, la formation, l’implantation…Il y a tellement de choses verrouillées au démarrage que pouvoir s’appuyer sur le réseau au quotidien permet de limiter le stress et de gagner un temps fou”, ajoute-t-elle.
Renoncer à une certaine indépendance
En contrepartie de cet appui, il faut accepter d’abandonner une partie de son autonomie pour devenir ambassadeur d’une enseigne, ce qui implique de suivre avec fidélité le concept et de respecter un certain formatage dans la communication et le marketing.
“On reste commerçant indépendant juridiquement mais on renonce à son identité pour épouser celle du franchiseur”, insiste Chantal Zimmer pour qui l’échec d’une franchise tient à une mauvaise compréhension des rôles respectifs entre franchiseur et franchisé. Au-delà de l’avantage économique, l’affinité avec l’enseigne et avec le franchiseur sont donc déterminantes.
“On s’engage dans une relation contractuelle de plusieurs années, la confiance est le maître mot”, souligne Chantal Zimmer, qui conseille également d’aller rencontrer des franchisés avant de s’engager.
Autre contrainte, le paiement de royalties et d’un droit d’entrée qui finance l’accès à la marque, la formation et l’aide du franchiseur avant l’ouverture du point de vente.
“Les premiers mois vous avez un peu une épée de Damoclès au-dessus de la tête, il faut avoir de la trésorerie”, confirme Lionel Bocquillon, franchisé Espaces Atypiques depuis novembre 2015. Une prise de risque qu’il a fait en connaissance de cause :
“La conjoncture était très difficile depuis deux ans et il fallait de toute façon que je rebondisse et réinvente mon modèle”. Parfois, le passage en franchise facilite des changements nécessaires que le commerçant aurait eu du mal à financer en restant isolé, notamment vis-à-vis des banques.
“Un concept de magasin doit être changé tous les 5 à 7 ans, un commerçant aura plus de difficulté à le faire seul et risque de se retrouver en décalage”, explique Chantal Zimmer.
Passer en franchise est donc un pari sur le long terme. Et une majorité semble s’y retrouver puisque qu’avec un revenu annuel net moyen de 32 120 euros en 2015, près de six franchisés sur dix estiment gagner mieux leur vie qu’un commerçant isolé.
