En conflit avec mon franchiseur, que dois je faire ?

Toute relation commerciale est source de conflits : les deux parties n’ont pas toujours des intérêts convergents et il n’est pas simple de mettre en place une répartition équitable des gains découlant de la collaboration. De surcroit les affiliés sont dans une situation de dépendance qui peut inciter certaines têtes de réseau à privilégier à l’excès leurs propres intérêts. Par Monique Ben Soussen, avocat au barreau de Paris, cabinet BSM avocats. La première question qui se pose en cas de difficulté est de choisir entre la voie de la négociation et celle du contentieux. Il est évident qu’il vaut mieux négocier lorsque l’on se trouve encore dans les liens du contrat de distribution : il est très délicat de mettre en place une procédure judiciaire et de continuer à collaborer avec l’enseigne. La relation contentieuse exclut en fait le maintien d’une relation commerciale même si rien ne l’interdit d’un strict point de vue juridique.  

Préparer sa négociation ou son contentieux

Mais quelle que soit la voie choisie, négociation ou contentieux , il faut être conscient que le partenaire, qui devient alors un adversaire, n’acceptera de faire des efforts que s’il sent qu’il a en face de lui un interlocuteur qui est prêt à faire valoir ses droits. En clair il faut montrer que l’on est prêt à se battre : pour cela il ne faut pas hésiter à adresser des courriers rappelant les inexécutions reprochées au franchiseur et les conséquences de celles-ci. Il n’y a ni procès ni négociation sans preuve des fautes que l’on reproche à l’autre. La première étape consiste donc à adresser un courrier reprenant les griefs pour la période passée : il faut que celui-ci soit précis et détaillé. Il ne faut pas se contenter d’écrire que le franchiseur est responsable du fait que le magasin ne dégage pas de bénéfices. Il faut faire référence à des écrits et à des situations précises dans lesquelles le franchiseur a engagé sa responsabilité. Il faut ensuite demander de l’aide au franchiseur d’une part pour obtenir que des actions concrètes soient menées et d’autre part pour avoir la preuve de son inertie éventuelle en cas de contentieux. Une fois que le dossier est constitué il faut monter au front et selon les situations, opter soit pour la négociation soit pour le contentieux.  

Le recours à la négociation

Il faut systématiquement tenter de trouver un accord…. Et ce pour deux raisons : – éviter l’aléa judiciaire ; – éviter que les relations ne soient irrémédiablement rompues. Que peut-on obtenir par la négociation ? L’accord peut aboutir soit au versement de dommages et intérêts soit à l’amélioration des conditions de collaboration. Versement amiable d’une indemnisation : Le versement de dommages et intérêts peut intervenir pour réparer tout préjudice découlant  d’une inexécution imputable au franchiseur. Il peut y avoir versement de dommages et intérêts et maintien du contrat. Lorsque l’indemnisation est versée dans le cadre d’une transaction amiable, la personne qui accepte de payer a le sentiment que cette décision dépend de son libre arbitre ; de ce fait elle accepte mieux le paiement que si celui-ci avait été ordonné par une juridiction. Il y a en quelque sorte adhésion des parties à la somme sur laquelle elles se sont mises d’accord. Cette situation est beaucoup plus positive que lorsqu’une condamnation est prononcée par une juridiction : les deux parties se voient alors imposer une décision qui peut n’en satisfaire aucune. Amélioration des conditions d’exploitation : La négociation peut également aboutir à améliorer la situation du commerçant : à titre d’exemple on peut prendre le cas d’un magasin dont le démarrage n’est pas satisfaisant sans être désespérant. Le chiffre réalisé est très inférieur aux prévisions mais il permet néanmoins de vérifier qu’un marché existe. La tête de réseau peut alors mettre en place et prendre en charge des actions marketing ciblées afin d’accroître la visibilité du magasin affilié. Grâce à une forte action publicitaire coup de poing, qui nécessite un investissement, la tête de réseau peut  réussir à attirer la clientèle vers le point de vente. Ainsi celle-ci accepte d’investir au sens propre pour aider l’un de ses indépendants. La tête de réseau peut également permettre à son franchisé d’améliorer sa rentabilité en baissant les prix de vente dans le cadre d’une franchise ou en augmentant la commission dans le cas d’une commission-affiliation. Ces mesures, qui doivent s’inscrire dans la durée,  permettent d’aider des magasins en difficulté mais dont la situation n’est pas désespérée. La situation est plus facile à améliorer lorsqu’il s’agit d’un commissionnaire affilié. Celui-ci est rémunéré par une commission sur les ventes réalisées dans son point de vente. Cette commission varie le plus souvent entre 40 et 55 %. Le commettant, qui est aussi fournisseur, peut, en cas de nécessité, accepter d’augmenter cette commission. Il convient cependant d’avoir à l’esprit que les améliorations pouvant être acceptées par le fournisseur ne peuvent impacter favorablement que des situations tangentes et non pas des situations désespérées. Une augmentation de la commission de 5 % ou 7 % peut permettre de sauver une boutique qui se trouve à la limite de son seuil de rentabilité mais sera insuffisante pour secourir une entreprise qui ne décolle pas. En clair une fois que l’activité est lancée, en cas de problème, le fournisseur peut donner un coup de pouce mais n’a pas le pouvoir de faire des miracles. Le recours à la procédure judiciaire : Ce recours intervient lorsque la situation est extrême : échec de la négociation, chiffre d’affaires très insuffisant, exploitation condamnée à moyen terme. Quelle que soit l’origine du problème, sa conséquence est identique : absence de rentabilité du point de vente. Il faut alors se décider à mettre en place des mesures drastiques : la vente du fonds ou du droit au bail et en cas d’impossibilité le recours à une procédure de redressement ou de liquidation judiciaire. C’est lorsque la situation est sans issue que l’affilié n’a d’autre choix que d’avoir recours à la justice. Le préjudice est si important qu’il est peu probable que la tête de réseau accepte de le réparer et le détaillant doit impérativement tenter d’obtenir réparation. Les tribunaux sont alors saisis. Le commerçant doit pouvoir établir devant les juges que le franchiseur a commis des fautes et n’a pas rempli les obligations lui incombant. Retour à la case départ : il faut prouver les fautes alléguées, les appels à l’aide qui sont restés sans réponse, les efforts faits par le commerçant pour tenter de sauver son point de vente… En matière de justice il faut savoir que le problème numéro 1 n’est pas d’avoir raison mais de le prouver, le problème numéro 2 étant d’évaluer son préjudice.  

Monique Ben Soussen, avocat au barreau de Paris, cabinet BSM avocats

Monique Ben Soussen a prêté serment en 1978, à une époque où la franchise démarrait et n’était encore qu’embryonnaire. Avocate, elle avait alors 22 ans et s’est très vite intéressée à cette forme d’organisation des réseaux. Aujourd’hui, elle s’est spécialisée dans la défense des franchisés. Pour elle, la franchise est une forme de commerce qui ne cesse de prendre de l’ampleur.