Les frais cachés de la franchise

Se lancer en franchise permet de gagner du temps et de l’argent. Certes, mais rejoindre un réseau signifie aussi payer un droit d’entrée et acquérir les éléments de la marque pour ouvrir un point de vente ou démarrer une activité. Pour ne pas se laisser surprendre par des frais supplémentaires, avant de signer, faites vos comptes !* Selon l’enquête annuelle de la Fédération française de la franchise (FFF), en 2014, l’un des principaux freins évoqués vis-à-vis de la création d’une entreprise en franchise concerne des raisons de coûts trop élevés pour 21 % des interrogés (33 % en 2013). Si le système permet de sécuriser son installation, il a en effet un prix. Or, l’objectif avoué de nombreux franchisés consiste à dégager du chiffre d’affaires le plus rapidement possible. Pour assurer ses arrières, le candidat tenté par le système devra bien calculer l’investissement réel avant de se lancer. Le document d’information précontractuelle (DIP) balise bien le sujet, certes, mais il existe aussi des frais cachés. Concernant le stade de la création, il est vrai que l’enseigne peut mettre à disposition toute une batterie d’experts à prix minorés. “Le franchiseur établit parfois des partenariats avec des réseaux d’experts-comptables ou des juristes, avec discussion des prix en amont, confirme Benoît Fourgerais, membre du Collège des experts de la FFF et associé Pretpro.fr. Ces professionnels apparaissent dans le DIP mais libre au franchisé de faire appel à qui bon lui semble.” Toutefois, si cet encadrement permet d’obtenir une aide précieuse dont ne bénéficie pas l’entrepreneur hors réseau, le franchisé devra, lui, payer un droit d’entrée.  

Des options qui n’en sont pas

Cet argent à mettre sur la table peut refroidir certains entrepreneurs, mais Benoît Fougerais le considère comme un investissement. “Le franchiseur apporte la modélisation de son concept et un suivi. Il a sorti de l’argent pour que le franchisé aille plus vite.” Le coût du droit d’entrée est extrêmement variable en fonction des enseignes et des secteurs d’activité : de 0 à 50 000 euros en restauration par exemple. Mais investissement ou pas, le franchisé en devenir doit prévoir ce coût dans le plan de financement initial. Or, l’utilisation du concept revient parfois plus chère que ce qui est indiqué sur les plaquettes de l’enseigne. “On observe actuellement un démembrement du droit d’entrée, prévient Éric Luc, membre du Collège des experts de la FFF et expert-comptable Fiducial. Il n’inclut plus ce qu’il comprenait auparavant : le transfert du savoir-faire, la formation initiale, le pack de démarrage avec l’assistance du franchiseur, l’installation. Avec la concurrence qui sévit entre les réseaux, il se réduit souvent à l’utilisation de la marque. Le franchisé doit facturer à côté des options pour d’autres prestations spécifiques.” En revanche, certaines jeunes franchises baissent le prix du droit d’entrée au lancement du réseau pour les dix premiers adhérents, histoire d’appâter les candidats. Même constat concernant les frais liés à l’emplacement. L’investissement initial indiqué ne prend presque jamais en compte le pas-de-porte dû par le locataire au propriétaire des murs. “Le prix est en fonction de l’offre et de la demande, avance Benoît Fourgerais. Tout dépend de la ville ou du type de local. Un emplacement numéro 1 coûte plus cher que ceux ayant moins de visibilité. Un pas-de-porte peut être de 30 000 euros dans certaines villes, et grimper jusqu’à 400 000 euros dans d’autres.” Pour anticiper ce coût, l’associé Pretpro.fr conseille de se renseigner auprès des bailleurs ou des sociétés qui gèrent les fonds de commerces et qui ont une connaissance des marchés locaux. Il faut aussi anticiper les frais de loyer demandés en amont. “Les cautions peuvent se chiffrer à trois, voire six mois”, poursuit Benoît Fourgerais. À cela s’ajoutent les dépenses engagées auprès de sociétés spécialisées pour trouver des emplacements. Mais sur ce point aussi, le franchiseur peut apporter son assistance. “Ces services restent à la charge du franchisé, ce serait à la limite de l’ingérence sinon ! Mais ils peuvent être à prix réduits.”  

Question de survie

Avant installation du mobilier du concept, s’ajoutent aussi souvent des travaux de mise aux normes. Par exemple, dans le secteur de la restauration, un établissement doit s’équiper d’un système d’évacuation. “Ces frais sont souvent partagés entre le locataire et le bailleur”, précise Benoît Fourgerais. Ensuite, concept oblige, il faut adapter l’équipement, la décoration et le concept architectural aux prescriptions du DIP. Le franchiseur peut aussi proposer son aide pour l’organisation du mobilier de la boutique. Néanmoins Gilles Menguy, avocat à la cour, ne conseille pas toujours d’y recourir. “Il vaut mieux parfois prendre son propre maître d’œuvre : certains franchiseurs veulent s’en occuper car ils ont le réflexe de faire payer… Une enseigne comme Paul possède une filiale qui s’occupe de tout en la matière. Or, ils font venir leurs ouvriers du Nord, ce qui ne permet pas toujours d’optimiser les surcoûts. Il est bien sûr important que le franchiseur s’occupe par exemple des avant-projets de dessin. Mais pour la mise en œuvre, autant avoir recours à un architecte qui travaille avec les entreprises de sa region.” Il faut aussi avoir à l’esprit les coûts supplémentaires et le manque à gagner en cas de problème quant à la réalisation de travaux… Concernant l’achat du matériel, il est obligatoire pour un franchisé comme pour un entrepreneur classique. Le franchiseur peut juste demander un outillage équivalent pour l’homogénéisation du réseau. “Un franchisé peut être tenté de se fournir auprès de son propre réseau, rappelle Éric Luc. Or, une jurisprudence existe concernant une enseigne de pizza. Le franchisé voulait utiliser des boîtes fabriquées par un proche qui étaient moins chères que celles du franchiseur. Mais la boîte du réseau permettait de conserver la pizza chaude, contrairement au matériel du franchisé. Il a été attaqué parce qu’il fallait conserver le cahier des charges du concept. En revanche, si un franchisé veut faire réaliser ses cartes de visite par son cousin, le franchiseur ne lui dira rien !” Quant aux enseignes de commerce, il faut ajouter à tous ces frais le stock à constituer, qui peut se chiffrer au démarrage entre 20 000 à 60 000 euros en fonction de la valeur des marchandises. Enfin, il faut prévoir le besoin en fonds de roulement pour le lancement de l’activité : le créateur doit être capable d’assumer la paie de ses salariés, le renflouement du stock et les charges supplémentaires alors qu’il ne dégagera pas tout de suite de chiffre d’affaires. C’est encore plus vrai lorsque des travaux sont à effectuer en amont.

Anticiper la fin du contrat

Si le besoin en fonds de roulement est partagé par les entrepreneurs hors réseau et franchisés, ces derniers doivent en plus compter au démarrage de l’activité les redevances qu’ils devront payer au franchiseur pour la communication et les animations réseau. Elles se chiffrent souvent entre 1 % et 5 ou 6 % du chiffre d’affaires. Autant d’indications qu’il faut anticiper car, si la franchise permet d’accélérer et de sécuriser le lancement d’une entreprise, la phase de démarrage reste toujours périlleuse. “Au moins un échec sur trois découle du fait que les franchisés sont sous-capitalisés au démarrage ou qu’ils n’ont pas assez de liquidité sur le compte courant pour tenir, prévient Gilles Menguy. Certains franchisés se reposent trop sur le DIP et ne sont pas suffisamment alertés des besoins pour tenir lors de cette première phase. Il faut donc absolument demander au franchiseur à quel moment en moyenne on peut s’attendre à atteindre le taux de rentabilité.” Ensuite, une fois l’activité lancée et stabilisée, le franchisé aura des coûts supplémentaires liés au recrutement du personnel, au développement de la structure, voire à l’acquisition d’un second point de vente. Là encore, les différences de coût avec l’entrepreneuriat hors enseigne se jouent au niveau de l’outillage et du concept architectural, et éventuellement de la nécessité de repayer un droit d’entrée. Enfin, pour bien mesurer ce que coûte la franchise dans sa globalité, il faut aussi anticiper la fin du contrat. Gilles Menguy conseille aux franchisés de prévoir une petite réserve de protection si jamais il n’était pas renouvelé. “Dans ce cas, le franchisé sera sûrement préoccupé et pourra perdre 10 à 15 % d’efficacité dans son travail, ce qui n’est pas négligeable. Puis, il va devoir désosser son point de vente. L’opération peut coûter cher, notamment si les investissements initiaux d’installation ont été lourds.” Certains réseaux ne permettent pas aux franchisés de poursuivre la même activité que celle pratiquée sous enseigne dans le même lieu. Il faudra donc trouver un autre local ou démarrer une activité différente. Mais rappelons quand même que la franchise sert avant tout à aider les franchisés dans leur volonté d’entrepreneuriat ! A priori, et notamment si tout se passe bien, la suite à donner à son activité de franchisé ne devrait pas poser de problème.  

Les petits coûts qui font la différence

Frais évitables – Entrepreneurs propriétaires Un entrepreneur disposant d’un local s’épargne l’achat d’un emplacement ou de sa location. Il devra néanmoins en modifier l’aspect. – Activités de services ou dématérialisées Certaines activités ne nécessitent pas obligatoirement de bureau, comme le courtage en travaux ou autres activités qui reposent avant tout sur la matière grise. Le franchisé peut se lancer avec son ordinateur de chez lui. Frais négociables – Le pas-de-porte C’est le bailleur qui propose soit un droit d’entrée important mais un loyer plus faible, soit l’inverse. Le futur franchisé peut entrer dans la négociation sur le sujet. – Les fournitures Il est possible de discuter avec le franchiseur pour savoir si les prestations offertes par ses fournisseurs sont au tarif du marché. Si la qualité des produits d’autres fournisseurs est équivalente à celle offerte par les contacts du franchiseur, il peut être possible de travailler avec ses propres partenaires, tout dépend néanmoins du secteur. – Le droit d’entrée Le droit d’entrée n’est pas négociable. Certaines franchises offrent néanmoins une remise aux entrepreneurs ouvrant un deuxième point de vente. Dans ce cas, à défaut de négocier le prix, il est possible parfois d’obtenir des prestations supplémentaires. – La formation Pour un entrepreneur qui entre dans un réseau pour exercer la même activité que précédemment, il est parfois possible de réduire le temps de formation initiale, et donc son coût. En revanche, un franchiseur peut demander à un franchisé qui fait déjà du pain d’apprendre à en préparer selon les normes du concept. Frais inattendus – Évolution du concept En cours de contrat, le franchiseur peut exiger de la part du franchisé une mise aux normes de son local. Alors que l’entrepreneur arrive enfin à sortir des marges, il va devoir payer 100 000 à 200 000 euros… “Il faut être exigeant sur la clause d’évolution du savoir-faire, conseille Éric Luc. Le coût à payer peut être limité en prévoyant dans le contrat un échelonnement. Par exemple sur une période de 5 ans, les coûts peuvent être amortis de 20 % chaque année, soit 20 000 euros. On peut sinon fixer une limite de 30 000 euros par an.” – Flambée des matières premières “Quand l’inflation est à zéro, le fournisseur peut faire monter les coûts, ce qui grignote les marges, explique Éric Luc. Mais le franchiseur peut faire en sorte que les indices de prix suivent l’évolution de la matière première. Il faut juste faire attention de rester dans sa gamme de prix.” – Redevances Le pourcentage sur le CA dû au franchiseur pour l’animation ou la communication est en général clairement affiché dans les plaquettes des franchises. Or, il arrive qu’elles soient augmentées en début de parcours. “Par exemple, on peut attendre du franchisé qu’il fasse 100 000 euros la première année, illustre Éric Luc. Si la redevance est de 5 %, il devra au franchiseur 5 000 euros. Or, l’entrepreneur peut obtenir 50 000 euros de CA. Comme le besoin en animation est surtout nécessaire en début d’activité, la tête de réseau peut exiger les 5 000 euros malgré tout. La redevance reviendra alors à 10 % cette première année.”   *Article publié dans le numéro de mars 2015 de L’Officiel de la Franchise.   Trouvez quel réseau est fait pour vous sur  http://officieldelafranchise.fr/annuaire.